什么是快消品销售？简单来说就是快速消费品的销售，快速消费品指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗**规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等。

一、首要任务是提高铺货率

消费者购买快速消费品的随机性很大，通常是就近购买，这要求产品销售的售点分布广泛，给消费者提供便利性。目标渠道的铺货率直接决定着产品的销量。比如几个中学生，在学校打球渴了，他们去到学校门口的小卖部买汽水，如果你销售的可口可乐在这里没有销售，那么他们就会喝百事可乐，而不会多走几十米去另外一家店找可口可乐。那么，你就失去了几瓶可乐的销量。每天几瓶、几十瓶，累计起来就是一个很大的数量了。

二、做好路线拜访

成功铺货后，还要能保证售点产品不会断货。因为快速消费品的产品周转周期短、销量大，在售点很容易造成产品断货，损失销量。要做到这点，就必须进行固定路线拜访销售。它的要诀是合理划分路线，并严格按照路线定时拜访客户。**定时拜访客户才能帮助客户确定合理的订货量，确保在下次拜访前不会断货，并且不会占用客户太多的资金与库存空间。固定路线拜访，还能有助于提高铺货率。比如，一家食杂店，如果你每周定期拜访一次，一个月就能有四次销售机会，两个月下来，你就成了店老板的熟人了，那么销售还会困难吗？其外，**固定路线拜访还可以改善客情关系，提高用户的”黏性”。

【可口可乐公司拜访八步骤： 准备工作—检查户外广告—向客户打招呼—做售点生动化—检查售点库存—建议订单—确认定货—感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。】

三、做好售点生动化

生动化工作指售点产品的陈列、宣传品的张贴、销售设备（冰箱、陈列架等）的管理。不少业务员觉得这项工作不重要，对销售没什么帮助，只是为了提升公司形象而做的门面功夫。其实不然，这项工作的好坏，也会直接影响售点的销量。因为快速消费品多是冲动性的购买，消费者易受卖场气氛影响。如果你的产品在售点陈列整齐，并且展示排面大，加上恰当的促销宣传广告，那么就容易吸引消费者的眼球，并让消费者觉得这个公司是个大品牌。即使消费者在家受到电视广告的影响，打算选择某个品牌，但在售点有可能因环境的影响而改变主意，这也是所谓的”终端拦截”的其中一个含义。

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授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

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