家居建材销售能否跟单成功，首先取决于顾客需求，其次在于顾客购买预算和确定购买时间。销售员如果想跟单成功，就要提高顾客购买欲望，下文为各位伙伴带来家居建材销售跟单方面的技巧和相关培训课程，希望对大家有所帮助

家居建材销售跟单技巧

一、建立和检验客户对导购的信任

成交时，要建立客户对销售员和产品的信任，在建立信任和引发兴趣的基础上，要检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任能否达到有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是能检验的。在示范并引起客户对推销感兴趣后，要及时检验客户对推销产品的认识程度。例如询问客户有没有不明白不理解的地方，能否有需要进一步示范及说明的地方等，如果有的话，销售员要立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好形象为止。针对客户的担忧和疑虑进行反复解释。

很多“犹豫型”客户就是因为对导购的半信半疑，导致对产品购买时间的犹豫，如发现客户对销售人员的不信任和疑虑，销售则要有针对性地证明诚意。

二、对客户强化情感

有的时候，客户对产品产生兴趣后依然不买，或提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品没有兴趣或不了解，而是情感上不能全部接受导购的推销。

如果客户情感上有对立情绪，那么销售员不管怎样介绍产品也不可能激起客户购买欲望。因此，销售员在检验出客户情感上仍有消极心态时，不要急于介绍产品，而要再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情和理解。导购要安抚顾客的情绪，引起对方的共鸣，强化情感！建立信任、沟通情感的方法**是诚恳，第二还是诚恳。

三、多方诱导，增加客户购买欲望

一般来说，客户在考虑是否购买某个产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才有强烈的购买欲望。

因此，销售员要从多方面举例，详述获得产品的好处。也就是站在客户的立场，介绍和研究拥有产品的利益与收获，诱导客户想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

四、充分说理，刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户购买欲，而充分说理是用理智去唤醒客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。

充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售员要把准备好的证据提供给客户。

这些证据包括：有关**组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关**人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

五、利用展示，刺激客户购买欲

销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售员推销一个实物产品时，他的表现要像一个节目主持人。

客户愿意投入时间观看销售员的展示，表示有潜在需求，这一时刻，销售员要把握住**的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户购买欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物观看、操作，让客户充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来的利益，进而达成成交的目的。

家居建材销售跟单技巧培训内容

客户分析与跟进

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

第二节、客户内部角色分析

第三节、客户**采购时机

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统；

1、如何让老客户产品涨价？

2、如何让老客户采购不同产品？

3、如何让老客户提前预定？

4、如何让老客户加大**低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”的客户？

7、如何对标竞争对手？

8、提高客户忠诚度的30种方法。

新客户开发

**章新客户开发策划

**节、发现客户

第二节、吸引客户

第三节、粘住客户

第四节、成交客户

第二章、主要竞争对手分析

第三章、12种销售道具准备

第四章、客户传播

家居建材销售跟单技巧培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

家居建材销售跟单技巧培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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