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中高端客户关系维护课程
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发布时间:2024-10-22编辑:李振

“得客户者得天下”,现代银行业的竞争归根结底是对高价值客户的拼抢和市场的竞争。因而各家行纷纷设立专门机构如私人银行部(或财富管理中心)、专业团队,开发专门系统来做好中高端客户服务经营。

客户关系维护培训咨询

“得客户者得天下”,现代银行业的竞争归根结底是对高价值客户的拼抢和市场的竞争。因而各家行纷纷设立专门机构如私人银行部(或财富管理中心)、专业团队,开发专门系统来做好中高端客户服务经营。

作为银行客户管理人员,你是不是常常会发出“我太难了”的感慨,常常有着类似困惑:一是20%的中高端客户承担80%甚至更高的业绩,然而相当一部分中高端客户潜力未能有效挖掘客户贡献度上不去,怎么办?二是中高端客户及其金融资产流失成为常态,金融资产下降无法掌控,如何让客户金融资产稳中有增?三是中高端客户售后服务与维护总是无从下手,客户管理和营销成果不过平平......

要做好客户关系维护和精准营销,不仅要直面问题,更要聚焦客户,专注解决以下问题:

一是聚焦客户多重需求:从综合需求引导至金融需求, 从显性需求到隐性需求挖潜;

二是聚焦客户价值提升:从单一产品到资产组合配置, 从资产提升到结构优化配比;

三是聚焦客户场景营销:从网点厅堂到客户社交场景, 从个性活动到生活消费场景。

本课程为银行客户管理及营销人员量身定制,以中高端客户发展趋势及需求分析为切入点,用案例引导学员**掌握客户沟通密码;通过客群细分锁定管理关键点;将以产品为导向的客户营销模式转化为以客户需求为中心以资产配置服务为主的客户营销模式;从而达成提高客户粘性和价值的目标。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一讲 中高端客户管理常见误区及客户需求分析

中高端客户管理常见误区

【案例分析】

某行四月份存款余额和VIP客户数双双下降,是怎么造成的?

1.只见树木不见森林

2.只重营销不重维护

3.只重规模不重结构

4.只重客户不重圈层

二、中高端客户综合需求分析

1.金融需求与非金融需求分析

2.以综合需求开发金融需求

3.以显性需求引导隐性需求

【案例分析】

某网点从信用卡“发卡难”到每周厅堂发卡破100,是怎样做到的?

第二讲 中高端客户精细管理和客群营销策略

客群精细化“四分”经营

1分片:网格经营与片区联动

2分群:客群联系与差异营销

3分层:立体划分与临界提升

4 分序:综合销售与查渥补缺

二、不同层级客户营销策略

长尾客户营销策略

临界客户提升策略

高端客户维护策略

案例分析:某行一周吸存5000万元

三、不同产品客户转换

基金类

保险类

**类

四、十大客群精细经营策略

金融需求和非金融需求分析

切入产品和深入产品

获客及营销策略

第三讲  中高端客户价值提升“六脉神剑”

思考:中高端客户提升要关注哪些关键点?

落实管户责任

稳定流量客户

   客户潜在理财需求分析

提升潜力客户

拓展目标客户

系统“挖”客

【案例分析】挽留彩票**客户

营销与维护规划——以“变”应“变”

“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

二、产品“锁”客

【案例分析】回来办厂的苏总

三、活动引客

常见4类活动营销案例示范

四、方案赢客

1.从单一产品销售到交叉营销

检视支行的产品覆盖率

检视客户的产品覆盖率

产品交叉组合,捆绑销售,增加覆盖率

2.从交叉营销到产品配置

为何要做资产配置

资产配置有什么好处?

如何依据客户需求做配置

资产配置步骤和方法

五、公私联客

善假于物——客情关系建设道具准备

【案例分析】成功抢挖他行高价值客户

六、情感留客

第四讲:中高端客户场景精准营销

一、营销层面的产品包装

思考:如何让产品会说话?

1、产品重“聚焦”——30秒说产品

2、产品有“故事”——代入生眼缘

3、产品分“客群”——见人说人话

二、营销层面的社交融入

案析分析:某银行老年客群手机银行有效率居高不下的背后——

从厅堂营销融入

从增量拓展融入

三、高效线上场景营销

1、沟通渠道:“两微一抖一电”

2、微信营销:IP打造-线上获客维客

3、电话邀约:打通最后一公里

案例分析:他的分期为什么成功率高?

4、线上沙龙:社群共建产能倍增

课程配合(如果客户有实际需求则关注此条,没有请忽略)

1 客户实际案例收集(如客户有需求,请于课前一周提供,以利讲师备课,我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术)

2 如客户有相应产品营销培训需求,请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料,有助于讲师分析产品、给予针对性营销方法及话术。

定制企业培训方案

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    吴昊天

    大数据营销与政府公关讲师,有十多年企业营销管理实战经验,曾任远大空调公司营销副总裁,首安消防公司营销副总裁,海尔集团全国培训总监,PERA GLOBAL政府公关总监,大数据云超算中心总监,著有 《高层营销》、《政企营销全攻略》等...

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    原华为某跨国电信运营商集团客户部长,韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展、竞标、谈判...

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    黄志强老师有30多年企业营销管理实战经验,曾任:中投国海|董事长,吉利国际公司(世界500强)|常务副总,奇瑞汽车|销售公司常务副总、国际公司常务副总,悍马(中国)|总经理,上汽大众|服务营销部、市场营销部部门经理...

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