销售工作是系统性很强的一项工作,但在实际工作中,我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中,找出有影响的要素,并通过一系列方式进行有效影响,将“不可预知”的销售成果,最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中,销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此,作为销售人员,不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”,而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划,这样才能真正实现业绩的“丰收”,才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。

一、销售的根本目标是什么?

1. 销售的根本目标:业绩的可持续发展

●业绩目标的

●何为可持续发展

研讨:你的任务是什么?

2. 目标导向下的销售规划

目标导向的含义

目标导向与结果导向的区别

量变引起质变:过程思维在销售中的体现

二、如何设定销售目标?

1.销售目标的设定维度

●业绩目标:数量、金额等

●组织目标:回款、客户问题、推广

2. 销售目标的设定方式:SMART+C

●具体的(S)

●可衡量的(M)

●可实现的(A)

●关联性的(R)

●有时限的(T)

●一致性(C)

演练:销售目标的制定

三、销售计划中如何分析客户,找准目标对象?

1.销售业绩中的“二八”原则

●业绩来源的“二八”原则

●客户关注度分配上的“二八”原则

2.客户分类分析的“MAN要素法”

●M:购买能力

●A:决策能力

●N:需求度

3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排:

●A类客户:最近交易的可能性最大

●B类客户:有交易可能、但尚需时间

●C类客户:有潜在交易可能

●D类客户:无明显的交易机会

●不同类型客户的计划安排方式

四、如何做日常销售动作计划?

1.销售业绩的来源

●业绩公式:业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量

●基于业绩公式的销售关注点:客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发

2.目标导向运用:以业绩倒推工作量

●基于业绩的工作量倒推方式

●销售工作量的规划(工具:工作量计划表)

演练:个人月度(季度)工作铺排

五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题?

1.产品(服务)及策略的准备

●产品(服务)准备:主推产品、新品、延续性产品

●策略准备:价格策略、促销策略、竞争策略

2.销售准备

●物品准备:引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品

●信息准备:客户信息、竞争对手信息

●个人形态及心态准备:销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性