电话销售如何销售保险?保险电话销售技巧有哪些?下面给大家分享一下保险电话销售方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:
深圳保险电话销售技巧
深圳保险电话销售技巧一、制定计划
销售的**步,就是让客户知道你的目的,这就要求销售人员制定销售目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏的推销保险。而不是漫无目的的乱跑。
深圳保险电话销售技巧二、介绍保险
拜访客户后,需要让客户明白他们所要购买的是什么样的保险,这就要求保险销售人员将保险的责任、免责、保障范围、保障时间、缴费等情况告知用户,让用户对保险有起码的了解。如何在**短时间内解释清楚,这是对保险销售**大的考验。
深圳保险电话销售技巧三、引起客户信任
信任是让客户购买保险的基础,为什么有些销售人员在介绍完以后消费者往往无动于衷呢?这是因为客户不信热你这个人以及你的产品。所以在推销后,保险销售还要做进一步的争取工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。所以销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
深圳保险电话销售技巧四、进一步推动
进展到这一步,可能客户还没有明确表示要购买,但是往往已经动心了。这个时候销售人员一定要察言观色,一旦发现客户有都购买的一项,就要再接再厉,再说几句贴心话就有可能让客户动心。
深圳保险电话销售技巧五、让客户放心
当客户决定要购买了以后,保险销售人员还要解释同城保险的售后服务,让客户放心。客户**感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,保险销售人员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。
深圳保险电话销售培训
**篇:电话营销心态调整篇
电话销售人员工作的价值塑造
好的心态是成功电销的开始
电话销售人员角色认知
电话销售人员岗位胜任模式分析
电话销售人员工作的消极状态分析
角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程
电话销售人员对工作的成就感分析
打电话恐惧产生的原因
打电话紧张产生的原因
打电话不自信产生的原因
案例:面对骂人客户的应答话术
案例:面对客户不耐烦的应答话术
互动:培养电话销售人员的自信
互动:培养电话销售人员对产品的信心
化解客户恐惧的三大策略:
客户发火时,电话销售人员的应答话术
客户敷衍时,电话销售人员的应答话术
客户拒绝时,电话销售人员的应答话术
快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、兴奋化解
4、游戏化解
5、状态化解
6、观念化解
第二篇:客户类型及消费心理分析篇
客户类型及消费心理分析
客户为什么抵触电话营销?
客户为什么听到公司就挂断电话?
客户消费心理的两大核心需求
客户的四种购买类型分析
a)“成本型客户”消费心理分析及应答话术
b)“品质型客户”消费心理分析及应答话术
c)“一般型客户”消费心理分析及应答话术
d)“特殊型客户”消费心理分析及应答话术
e)“配合型客户”消费心理分析及应答话术
f)“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术
g)“自我决定型客户”消费心理分析及应答话术
h)“外界决定型客户”消费心理分析及应答话术
第三篇:电话营销技巧及话术应答篇
营销技巧一:开场白前30秒
开场白设计的三要素
开场白禁用语和常用词
开场白客户说:“不需要”时,应对话术处理
开场白客户情绪不好,应对话术处理
开场客户说:“很忙,没时间”,**应对话术
电话销售人员不同保险产品的脚本设计
意外保险开场白脚本设计
健康保险开场白脚本设计
养老保险开场白脚本设计
赠送保险开场白脚本设计
营销技巧二:挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决问题层提问设计及应答话术
现场演练:吉祥宝A意外伤害保障计划的需求挖掘
现场演练:守护安康保障计划的需求挖掘
现场演练:阳光人生两全保险的需求挖掘
营销技巧三:有效的产品介绍
产品介绍**有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
录音分析:家庭人生意外伤害保险的产品介绍
营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
客户说“价格太贵”的心理活动
客户说“你们服务不好”的心理活动
客户说“保险都是骗人的”的心理活动
客户异议处理的四大应对沟通技能
倾听技巧
同理技巧
引导技巧
赞美技巧
客户常见异议
当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧
当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧
介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧
介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧
介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧
客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧
客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧
客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧
客户说:“我不相信保险公司”应对技巧
客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧
客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧
客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧
客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧
客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧
客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧
营销技巧五:把握促成信号,有效促进成交
什么是促成信号?
促成信号的把握
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
营销技巧六:电话结束语及二次跟踪
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的注意事项
跟踪电话的时间拟定
跟踪电话的脚本设计
深圳保险电话销售培训授课老师
舒冰冰,电话营销实战派讲师,国内知名电话营销辅导教练,中国电话营销的超级导师。
8本电话营销畅销书
8年电话营销培训辅导经验
10年一线电话营销实战经验
5万多名学员课后亲笔感恩信
10多万条各行各业电话录音分析经验
30万通电话亲自外拨的实战记录
1000万一年的电话营销惊人业绩记录
广泛受到学员、同事、客户、合作伙伴,甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。
舒冰冰老师凭借自己一线8年的电话服务营销实战经验,经历了所有话务员、电话销售代表所经历的酸甜苦辣,**不断的总结方法,积累经典案例,到目前为止舒冰冰老师已经为中国呼叫中心,出版了9本电话服务营销类书籍,深受广大学员和读者的喜欢和爱戴,可谓名副其实的呼叫中心服务营销教练。
舒冰冰老师的著作
深圳保险电话销售培训主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
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