直销团队作为面向市场的重要营销力量,具备极强的属地作战能力,也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿,为团队有效赋能,通过高效、直接的手段掌控日常销售活动,是直销团队管理和产生业绩的核心关键。

一、直销团队管理的根本任务是什么?

1. 直销团队管理的根本任务:业绩与收益

●面向组织:业绩目标

●面向直销员:收益

2. 直销团队管理根本任务的三大影响因素

●人

意愿、能力

●资源

内部资源、外部资源

●过程

目标管控or过程管控?

过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累

3.直销团队战斗力的来源

●战斗意志

●战斗技能

●持续作战

二、直销团队管理者需要哪些重要能力?

1.团队构建力

●造血机制:OPP的运用

●既有团队的构建:核心与骨干网络的搭建

2. 教练能力

●PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导

演练:销售能力辅导

3. 沟通能力

●工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识

4. 激励能力

●正激励与负激励

●物质激励与精神激励

●**即时的激励策略

三、直销团队如何有效管控业绩?

1.直销团队高效管理四原则

●清晰

●及时

●激励

●高效

2..销售业绩与销售工作量推导公式

●从业绩目标推导个人销售工作量

●销售中五项核心工作:准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品(服务)说明、销售异议处理、促成

演练:推导销售人员工作量

3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志

●工具:《工作日志表》介绍

●工作日志的标准使用方法

●工作日志查阅与分析

●基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量

4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营

●会议经营的内容与价值

●两大类八项会议的实施与操作

◇日常管理类

早会:流程、操作、目标

夕会:流程、操作、目标

周例会:流程、操作、目标

月度经营分析会:流程、操作、目标

季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标

◇激励类

分享会:时机、流程、操作、目标

辅导会:时机、流程、操作、目标

工作坊:时机、流程、操作、目标

演练:制作你的会议经营计划