当前的市场大环境下，高效营销团队的打造是一个全方位的过程，要想取得战略的制高点，就需要从内到外、从点到面、从低到高的综合提升，新技术的应用、新渠道的开发、新手段的应用、新理念的落地、新制度的实施等等都需要有步骤的训练才能达成！

通过这门课程，帮助银行的一线销售人员、后台销售支持人员共同养成良好的时间管理方法，节省因为不科学规划而导致的效率低下问题，同时，综合提升与客户之间沟通协调的效率，建造顺畅交流的通道建设工作。

一、销售人员需要具备的6大基本功（服务内核）

（一）良好的外部职业形象

（二）娴熟的销售技巧

（三）规范的服务意识及流程

（四）针对性强的销售话术

（五)对上门客户的综合分析能力

（六)过硬的专业知识储备

二、导致销售不力的10大因素（服务疏漏点）

（一）服务中的销售观念有误区

（二）服务中的销售流程设计不合理

（三）服务中的产品知识厚度不够

（四）服务中的“临门一脚”力度不强

（五）服务中对客户的需求把握不准确

（六）服务中的部分销售习惯不好

（七）服务中对“回头客”关注度不高

（八）服务中的意识、规范度、水平不够

（九）服务中对竞品的分析不到位

（十）服务中应对投诉及处理突发事件能力较弱

三、提升终端销售之销售流程5步法（服务营销流程）

（一）FB法则——拉近彼此的心理距离

（二）了解客户内在真实需求

（三）针对产品卖点，提升产品潜在价值

（四）解答客户疑问，消除客户顾虑

（五）**成交

四、提升终端销售之“解剖”21类客户及应对话术（服务手段）

（一）优柔寡断型顾客的识别及对策

（二）忠厚老实型顾客的识别及对策

（三）沉默寡言型顾客的识别及对策

（四）攻击性强型顾客的识别及对策

（五）先入为主型顾客的识别及对策

（六）知识渊博型顾客的识别及对策

（七）顽固型顾客的识别及对策

（八）强烈好奇型顾客的识别及对策

（九）温和有礼型顾客的识别及对策

（十）爱讨价还价型顾客的识别及对策

（十一）自以为是型顾客的识别及对策

（十二）性子慢型顾客的识别及对策

（十三）擅长交际型顾客的识别及对策

（十四）颐指气使型顾客的识别及对策

（十五）侃侃而谈型顾客的识别及对策

（十六）性急的顾客的识别及对策

（十七）善变型顾客的识别及对策

（十八）夸耀财富型顾客的识别及对策

（十九）冷静思考型顾客的识别及对策

（二十）内向含蓄型顾客的识别及对策

（二十一）感情冲动型顾客的识别及对策

五、提升终端销售之6个**锦囊（商务销售策略）

（一）诱敌深入计  

（二）田忌赛马计

（三）温水煮青蛙计

（四）以假乱真计

（五）借势推销计   

（六）欲擒故纵计

六、提升终端销售之客户关系维护的4个切入点

（一）客户关系维护的基点是——从服务入手

（二）客户关系维护的保障是——建立顾客档案

（三）客户关系维护的难点是——有效应对客户投诉

（四）客户关系维护的核心是——成为命运共同体

七、沟通互动环节（提问与反馈）

备注：在场的人员，针对销售困境及自身瓶颈任意发问，现场解答！