完美的销售是回款至上,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要,本课程通过由浅入深的分析,通过实际案例帮助销售人员**掌握回款的话术及技能。
完美的销售是回款至上,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要,本课程通过由浅入深的分析,通过实际案例帮助销售人员**掌握回款的话术及技能。
一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么?
1、M0阶段基本话术(未逾期)
话术范例
2、M1阶段基本话术(逾期0-30天)
话术范例
3、M2阶段基本话术(逾期31-60天)
说服前的有效准备
说服过程的把握6W3H
说服中的换位思考
说服中的利益刺激
4. M3阶段基本话术(逾期61-90天)
案例分析:话术进阶
二、特殊案件的催收话术是什么?
1、**人将**给第三方使用
根本不回款
饱受回款的折磨
久拖不决的回款
一波三折的回款
2、罚息异议的处理方法
3、催收中的注意事项
施压的方法
话术专业精简
头脑保持冷静
做好情绪管理
三、对于不同类型客户的话术
1、探求不回款背后的真实原因
2、四种不同的态度分析
消极导向型
销货主导型
回款主导型
战略导向型
3、有效的回款话术技巧
防患于未然
讨论:你认为亡羊补牢,为时过晚吗?
因人而异
讨论:针对不同性格的人要怎么做?
理直气壮
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心等候
以牙还牙
不为所动
死缠硬泡
求权责备
以情动人
服务制胜
诉诸法律
四、小组演练与终极PK
葛强老师从业12年,6年专职营销工作,6年专职培训工作,曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监、汉能集团全国培训总监等职位。从一线销售人员到销售总监,再到公司总经理,一路成长,一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼,然后推广复制,在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系...
5年银行业一线服务及营销实战经验,5年金融行业培训辅导经验,曾从事某银行客户经理、理财经理、个贷客户经理、内训师等多种岗位,从业期间参与了理财经理营销话术编写、制作多年课程研发、课件制作实战经验,擅长为企业量身定做各种实用性话术手册及培训教材...
门店管理实战派讲师,具有多年500强跨国外资公司及国内本土企业双重门店营销实战经验,其10余年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。出版门店实战销售技巧图书《不要再用老土的销售对白了》,仅仅在QQ空间转载就达几十万次,并被多家网站转载引用...