为什么顾客进店逛一圈就走?为什么顾客听导购介绍了半个小时，**终却去对面的店买了?那是因为你的店员导购营销能力不足。那么如何提高导购营销能力？面给大家分享一下导购营销能力方面的技巧和相关培训课程：

导购营销能力提升

一、巧析产品卖点，扬长避短

由于品牌之间竞争的恶劣

顾客消费意识的提高

面对众多同质化产品

导购如何扬长避短

巧析自我产品的优势或劣势

成为成交的关键

二、帮助顾客认识自己的需求

顾客只有认识到自己需要某种商品

才会采取购买行为

有时顾客对自己的需要都模糊不清

你要帮助顾客认识到需求

引导他购买

或为他提供购买的理由

理由要根据顾客的气质、地位、能力

等因素选择

顾客在了解商品、选择商品时

其目的在于希望买到自己称心如意的东西

导购要乘机做好参谋，精于引导

1、抛却自身的主观意识或爱好

2、察言观色，交流产品以外的东西

如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系

等等都是产品以外的话题

不过导购也要因人而异

抓住不同顾客的审美情趣与爱好

因势利导促进购买

3、设定一个场景，让顾客产生联想

借助联想来加速交易的成功

三、为顾客演示商品

演示的目的是

帮助顾客了解商品的真正价值

使顾客获得安全感

增强对商品的信任

自觉自愿地采取购买行动

导购要从能迅速激发顾客购买欲望

要扬长避短

抓住关键功能、卖点进行演示

抢住顾客眼球、心情

1、动作熟练敏锐

否则容易使顾客对产品的性能、特点

产生质疑

2、边演示边解说

使顾客眼看、耳听、心想

加强对产品的印象和了解

3、对于独特卖点和优势

要引导顾客参与到评论当中

就是不仅让顾客眼看、耳听、心想

还要让他们嘴说

提出问题

导购营销能力培训内容

**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事：羊为何被狼吃掉

2、视频：重新认识狼， 

3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

4、狼性营销的三大误区

◆为达目标誓不罢休

案例：推销家庭用品的女孩

◆为达目的不择手段

案例：某卖场的暴力营销

◆游戏规则冷酷无情

案例：某公司的早会与晨会

5、我们应该学习的真正狼性三大核心

◆**具爱心

◆**具韧性

◆**具成就

讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？

二、改变从心态开始

1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏：插手

3、故事：将军与勤务兵

4、眼睛图原理：心态、行为、成果

5、故事：三个建筑工人

6、视频：鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子：找到自信

3、冰山原理：发现自己的无限潜能

4、故事：坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想：巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态，主动出击

1、游戏：谁要我的钱

2、游戏：抢椅子

3、视频：狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力

1.信任与不信任

2.风中劲草游戏

3.同起同落

第二章  家具导购员正确职业定位

一、明白我是谁？

二、导购营销能力决定营销结果

1.消费者品牌忠诚度的游离性

2.消费者消费的盲从性

3.消费者需要提供购买信息

4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.导购的营销能力决定成败

案例分析：某家具品牌**强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长

案例分析：某卖场导购的超级销售

三、导购职业定位

1.打工仔（妹）？

2.推销员？

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

四、导购应具备的职业观念

1.您在为谁而工作？

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

案例：比尔盖茨成功的秘密

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购**需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第三章 导购实战营销技巧

一、营销的本质与核心

1、营销的本质是培育顾客忠诚

讨论：家具卖场的**重要作用是销售产品吗？

2、营销的核心是研究顾客购买

讨论：我们卖的不应是卖点，而应是买点

3、导购不要销售产品给顾客，而要帮助顾客购买产品

视频：王刚卖画给我们的启示

4、销售产品不如销售感觉，顾客购买的不是产品而是感觉

案例：宜家的成功给我们的启示

一、导购的规范礼仪

1、导购的形象礼仪

◆非职业化的形象

◆职业化形象标准

案例：如此的导购形象

讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系

2、导购的语言礼仪

◆语速

◆语调

案例：某卖场导购语言礼仪的威力

讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待

3、导购的肢体礼仪

◆手势

◆体势

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示

练习：不同的肢体语言表达的信息

视频：小女孩的眼神威力

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走 

2.导购程序4步曲 

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作 

5.交接班标准 

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务？

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲的话

案例：某导购的一句语造成的后果

6.主动相迎时不应该做的事

案例：某导购在相迎顾客时做的事

7.目标顾客的判别与选择

8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表现型

9.接近顾客的6种方法

情景模拟：成功接近顾客

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客需求的冰山模型

◆显性需求

◆隐性需求

案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发

13.掌握主动权的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力

14.顾客购买心理八阶段和对应策略

情景模拟：先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的

15.如何向顾客介绍产品

◆ABCD销售术

◆AIDA销售术

◆**具杀伤力的FABEC产品介绍法

情景模拟：向顾客成功介绍你的产品

16、介绍产品种需要掌握的11个技巧

17、处理顾客异议的技巧

◆顾客为何会有疑问和异议

◆处理异议的基本观念

◆处理异议的基础

◆知道应该知道的—五个熟悉

◆处理异议导购常见的缺点

◆解答疑问和处理异议的错误行为

◆克服价格异议的12种方法

情景模拟：成功处理客户的异议

◆顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

◆协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

18、销售服务技巧

◆售前服务技巧

◆售中服务技巧

◆售后服务技巧

案例：从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示

◆顾客投诉事件的处理技巧

◆把服务价值变成顾客生活一部分

案例：某家具企业的客户关系技巧

案例：某企业**对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应

案例：一个真实的海尔的服务案例给我们的启示

授课老师

闫治民——狼道营销实战与团队训练导师

闫治民，营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者，培训讲师，专注工业品营销、大客户营销。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，**生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

闫治民老师授课现场

主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师