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ToB项目销售人员培训课程
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发布时间:2024-07-15编辑:李振

作为一个大客户销售经理,你碰到过以下问题吗? 你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗? 为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以? 基层关系很好,但是一到最后决策的时候项目就急转直下?

作为一个大客户销售经理,你碰到过以下问题吗?

你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗?

为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以?

基层关系很好,但是一到最后决策的时候项目就急转直下?

针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗?

针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重,也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题,那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗?

基于如上,本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来,并结合世界主流的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修,帮您成为一位能够**应对客户决策人的高手,帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、**出圈。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:基础篇

导入:认识客户决策人

一、拜访客户决策人的三大挑战

互动:学员面对客户决策人的窘境,归纳挑战

1. 级别差异大

2. 互信差

3. 沟通内容确认难

案例:从进门到董事长办公桌前那条长长的路

二、客户决策人的六大特性

互动:你心目中的客户高层决策人有哪些特点?

1. 卓越品质

2. 风险导向

3. 诚实导向

4. 成功导向

5. 责任导向

6. 问题导向

讨论:面对决策人,技巧管用吗?

三、与客户决策人互动的关键点

1. 阶段

讨论:项目的什么阶段去见决策人?

1)项目规划阶段

2)突破性的计划

2. 价值

1)突出的业务价值

2)突出的业界影响

四、与客户决策人交流的四个层级

1. 达成交易

2. 创造价值

3. 独特见解

4. 战略性资源

练习:课前作业项目中的决策人画像

第二讲:识别决策人及影响者

一、客户项目人员分析

1. 关键人标签分析

1)权力:组织架构图

2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问

3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机

4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型

6)亲密度:陌生、接触、交往、私密

7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人

8)诉求:公司利益、个人利益

2. 项目圈层

1)核心圈

2)政治圈

3)观望圈

3. 影响力分析

1)组织内

2)组织外

3)影响线

二、识别客户决策人

1. 绘制客户关系地图

2. 识别客户决策人

3. 识别客户决策人的影响者

4. 制定决策人关系推进方案

1)根据标签取向推进

2)根据项目关系推进

3)根据影响者关系推进

讨论:决策人影响者都是组织架构图里的人吗?

工具:客户关系地图

工具:决策人关系推进表

案例练习分组分享:绘制航汽集团案例客户关系地图

第三讲:高层切入

一、接触客户决策人的4条路径

1. 公开法

2. 保证人法

3. 推荐人法

4. 守门人法

讨论:4种方法的优缺点

二、接触客户决策人的4项准备

1. 专业的公司介绍和个人介绍

2. 直面问题的拜访目的

3. 可信度证据

4. 承诺和行动

互动:你怎么介绍公司?

三、接触决策人的风险

互动:拜访公司高层有风险吗?

1. 预约流程的风险

2. 议程合适度的风险

3. 其它风险

案例:千万订单的董事长拜访

第四讲:成为客户决策人可信赖的顾问

互动:什么是客户可信赖的顾问?

一、可信赖顾问的十大优势

1. 客户会向你征求意见

2. 客户倾向于采用你的建议并开始行动

3. 客户会像你希望的那样对待你

4. 客户会跟你分享更多的信息

5. 客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴

6. 客户会减少对你工作施加的压力

7. 你犯错误的时候,客户会原谅你

8. 客户会为你辩护,他会保护你

9. 客户会提醒你远离危险

10. 客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助

互动:你身边有这样的销售吗?

互动:他做销售有什么不同一般的地方?

二、可信赖顾问遵从的五大原则

1. 聚焦客户本人,而非他们的头衔

2. 聚焦问题定义和解决

3. 聚焦客户而非竞争对手

4. 聚焦长期主义而非短期得利

5. 聚焦高质量的客户体验

互动:你的做法与上面哪一条有冲突?那你犹豫过吗?

三、成为可信赖的顾问

1. 构建信赖的五个步骤

1)委托

2)倾听

3)界定

4)构想

5)承诺

讨论:每一步的话术应该是什么样的?还有其它的表达方式吗?

2. 构建信赖的助推剂

1)时刻倾听

2)真正的感同身受

3)注意对方感受

4)具备专业外的其它知识

5)善于提问

6)为客户无偿提供建议

3. 始终坚持正确的做法

第五讲:提出高价值建议

一、注重业务积累

1. 熟悉企业运转的模型

2. 理解政府部门的政绩模型

3. 熟悉我方的产品和方案

二、提炼方案价值点

1. 差异化价值

2. 客户获得感

3. 可信的证据

4. 匹配决策人诉求

三、价值呈现

1. 客户的语言

2. 故事化

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