作为一个大客户销售经理,你碰到过以下问题吗? 你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗? 为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以? 基层关系很好,但是一到最后决策的时候项目就急转直下?
作为一个大客户销售经理,你碰到过以下问题吗?
你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗?
为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以?
基层关系很好,但是一到最后决策的时候项目就急转直下?
针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗?
针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重,也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题,那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗?
基于如上,本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来,并结合世界主流的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修,帮您成为一位能够**应对客户决策人的高手,帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、**出圈。
第 一讲:基础篇
导入:认识客户决策人
一、拜访客户决策人的三大挑战
互动:学员面对客户决策人的窘境,归纳挑战
1. 级别差异大
2. 互信差
3. 沟通内容确认难
案例:从进门到董事长办公桌前那条长长的路
二、客户决策人的六大特性
互动:你心目中的客户高层决策人有哪些特点?
1. 卓越品质
2. 风险导向
3. 诚实导向
4. 成功导向
5. 责任导向
6. 问题导向
讨论:面对决策人,技巧管用吗?
三、与客户决策人互动的关键点
1. 阶段
讨论:项目的什么阶段去见决策人?
1)项目规划阶段
2)突破性的计划
2. 价值
1)突出的业务价值
2)突出的业界影响
四、与客户决策人交流的四个层级
1. 达成交易
2. 创造价值
3. 独特见解
4. 战略性资源
练习:课前作业项目中的决策人画像
第二讲:识别决策人及影响者
一、客户项目人员分析
1. 关键人标签分析
1)权力:组织架构图
2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
6)亲密度:陌生、接触、交往、私密
7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8)诉求:公司利益、个人利益
2. 项目圈层
1)核心圈
2)政治圈
3)观望圈
3. 影响力分析
1)组织内
2)组织外
3)影响线
二、识别客户决策人
1. 绘制客户关系地图
2. 识别客户决策人
3. 识别客户决策人的影响者
4. 制定决策人关系推进方案
1)根据标签取向推进
2)根据项目关系推进
3)根据影响者关系推进
讨论:决策人影响者都是组织架构图里的人吗?
工具:客户关系地图
工具:决策人关系推进表
案例练习分组分享:绘制航汽集团案例客户关系地图
第三讲:高层切入
一、接触客户决策人的4条路径
1. 公开法
2. 保证人法
3. 推荐人法
4. 守门人法
讨论:4种方法的优缺点
二、接触客户决策人的4项准备
1. 专业的公司介绍和个人介绍
2. 直面问题的拜访目的
3. 可信度证据
4. 承诺和行动
互动:你怎么介绍公司?
三、接触决策人的风险
互动:拜访公司高层有风险吗?
1. 预约流程的风险
2. 议程合适度的风险
3. 其它风险
案例:千万订单的董事长拜访
第四讲:成为客户决策人可信赖的顾问
互动:什么是客户可信赖的顾问?
一、可信赖顾问的十大优势
1. 客户会向你征求意见
2. 客户倾向于采用你的建议并开始行动
3. 客户会像你希望的那样对待你
4. 客户会跟你分享更多的信息
5. 客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴
6. 客户会减少对你工作施加的压力
7. 你犯错误的时候,客户会原谅你
8. 客户会为你辩护,他会保护你
9. 客户会提醒你远离危险
10. 客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助
互动:你身边有这样的销售吗?
互动:他做销售有什么不同一般的地方?
二、可信赖顾问遵从的五大原则
1. 聚焦客户本人,而非他们的头衔
2. 聚焦问题定义和解决
3. 聚焦客户而非竞争对手
4. 聚焦长期主义而非短期得利
5. 聚焦高质量的客户体验
互动:你的做法与上面哪一条有冲突?那你犹豫过吗?
三、成为可信赖的顾问
1. 构建信赖的五个步骤
1)委托
2)倾听
3)界定
4)构想
5)承诺
讨论:每一步的话术应该是什么样的?还有其它的表达方式吗?
2. 构建信赖的助推剂
1)时刻倾听
2)真正的感同身受
3)注意对方感受
4)具备专业外的其它知识
5)善于提问
6)为客户无偿提供建议
3. 始终坚持正确的做法
第五讲:提出高价值建议
一、注重业务积累
1. 熟悉企业运转的模型
2. 理解政府部门的政绩模型
3. 熟悉我方的产品和方案
二、提炼方案价值点
1. 差异化价值
2. 客户获得感
3. 可信的证据
4. 匹配决策人诉求
三、价值呈现
1. 客户的语言
2. 故事化