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大客户营销攻略
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发布时间:2024-07-15编辑:李振

对于一家企业而言,通常20%的客户贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的客户在企业内也被称作“大客户”。

对于一家企业而言,通常20%的客户贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的客户在企业内也被称作“大客户”。

毫无疑问,大客户在企业的经营活动中占据极为重要的战略地位。一方面,大客户拥有的强大购买力是企业可持续发展的动力源泉;另一方面,大客户在其行业内的较高影响力也是企业拓展业务的重要资源。所以,大客户攻略是当下每一个企业所必须重视的课题。

当下诸多企业在大客户业务开展中经常会面临以下几种困局:

①大客户选择不够准确,造成前期投入的无效性;

②在现有大客户的业务推进过程中,无法挖掘更多新的项目机会;

③在大客户的维护过程中,客户满意度无法达到理想状态;

④个别大客户关系不稳定,面临流失的风险;

⑤难以开拓更多新的大客户来满足公司持续健康的发展要求。

究其原因,是由于大客户本身企业体量比一般中小企业要大很多,同时,大客户项目的决策流程也比较复杂,所以,大客户销售活动就显得更加具有挑战性。由此,对应大客户的销售团队就需要具备更加专业的销售技能。

本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系。从优质大客户的筛选,客户档案的建立,针对性的销售策略制定与执行,高效的客户沟通,创造性思维的运用,项目推进的优化机制,客户关系维护与管理等环节,引导学员学会大客户攻略的系统性思维和体系性方法。通过学习,能有效地提高销售团队的专业能力,很好的强化销售团队的内部协作意识,形成科学的、体系化的销售策略思维,最终增强了销售团队的竞争力,为企业持续创造更好业绩打下坚实的基础。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:大客户筛选

——大客户:在特定时期内对销售公司可能带来的业绩贡献的“巨大”,或其战略意义的重要性和深远影响的“大”。

一、STP营销理论的三大板块

1. 市场细分(Segmenting)

2. 目标市场(Targeting)

3. 市场定位(Positioning)

STP营销理论在实际销售工作的应用:提高企业的资源利用率

二、大客户筛选两大方面

1. 购买潜力

2. 业务关系

三、客户地图制作与解析

练习+讨论:制作工具量表

第二讲:大客户档案建立

一、大客户档案的三大部分

1. 客户信息

2. 项目记录

3. 行动策略

法则:建立联系人信息的5x5x5法则

二、关键信息搜集

——大客户基本信息的收集工作是一个持续的、不断完善的过程,需要讲究方法,也需要有一定的耐心。

渠道:客户的官网、行业协会信息发布、同行业用户、客户拜访

三、大客户档案管理

1. 随时收集更新

2. 定期检查分析。

案例解析:某大型企业的大客户档案管理表格,进行大客户档案设计和使用的讲解与分析。

练习:建立大客户档案管理表格

第三讲:大客户攻略的选定与执行

一、客户攻略营销模型

4P:产品、价格、渠道、推广

4C:客户价值、成本、便利性、沟通

三大竞争策略:总成本**、差异化、专一化

工具:USP独有卖点

二、客户攻略与行动计划

1. 确定目标

2. 制定策略

3. 监控和评估

4. 持续改进

练习:整理自身公司的USP清单

第四讲:大客户项目机会的挖掘与高效推进

一、创造性销售

1. 创造性思维

2. 创造项目机会

案例分析:“泰坦尼克事故”应对方案

二、项目过程优化

1. 现场调研:对客户的需求进行深入了解和分析,以便更好地制定项目计划。

2. 方案陈述:根据客户需求和企业能力,制定并陈述可行的项目方案。

3. 排除阻碍:在项目实施过程中,及时识别并解决可能出现的障碍和问题。

三、项目发现和机会评估六要素(BANTCC)

要素一:预算(Budget)

要素二:授权(Authority)

要素三:需求(Needs)

要素四:时间(Time-frame)

要素五:竞争对手(Competitor)

要素六:企业自身(Corporate)

练习:使用《项目机会评估表》对真实的项目进行评估练习

四、大客户沟通

1. 三层聆听

第一层聆听:信息、内容

第二层聆听:痛点背景、情绪状

第三层聆听:完整系统、业务流

2. 高效回应

专业的回应模型(HFA、ORID)

匹配与不匹配(在不同的情境下,恰当的选择匹配和不匹配的回应方式)

非语言回应(包括肢体语言、眼神、辅助工具等)

工具模型:

1)HFA模型(听到了. . . 感受到了. . . 很感激/欣赏. . . )

2)ORID模型(客观的. . . ,让我有. . . . . 触动/感受,主要是因为. . . ,所以接下来我们将采取. . . 行动/对策。)

练习:采用HFA/ORID相互进行回应练习。

3. 专业陈述——专业的陈述模式(ORID、FABE)

模式:

1)ORID模式(客观的+让我有+触动/感受,主要是因为+所以接下来我们将采取+行动/对策)

2)FABE模式(参数/性能-优势-价值-证据)

练习:采用ORID/FABE相互进行产品/方案陈述练习。

4. 谈判技巧——识别冲突来源

——Take&Give原则(交换思维)

练习:基于案例背景,设计谈判思路并现场练习。

第五讲:大客户关系的维护

一、大客户关系维护的目的

1. 保持客户满意度

2. 挖掘项目机会

3. 提升企业品牌

二、重视大客户体验

1. 需求体验(用户角度)

2. 交易体验(运营角度)

3. 服务体验(服务角度)

4. 身份体验(身份角度)

三、客户满意度调查的流程

第一步:获得客户同意

第二步:制定调查计划

第三步:设计调查问卷

第四步:实施调查

第五步:数据整理与分析

第六步:制定改进措施

第七步:调查报告反馈

四、潜力挖掘

1. 定期接触

2. 信息发送

3. 应用论坛

4. 高层互访

小组讨论:如何在老客户的日常交互中挖掘新的项目机会

成果回顾

定制企业培训方案
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