市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

第 一章 角色认知和心态准备

1、为什么要销售-新型销售

2、销售者心态转变

第二章 价值探寻

（一）基础价值探寻

1、客户潜在信息挖掘

2、KYC的三个层次

3、现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

（二）价值探寻升级

1、买地卖地游戏化训练

2、SPIN讲解

3、视频案例

4、小组练习A的幸运日

第三章 信任建立的三维格局

1、三维格局详细分解

●利益

●情感

●价值

2、两个公式**打开局面

●求同

●存异

第四章 异议处理

1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性

2、通过四色性格深化对客户的认识

3、5大常见问题异议处理话术

●“你说的我不信”——信任危机

●“你说的我都有”——拒绝了解

●“你说的不如人家的”——信息同步

●“回去商量一下”——婉言谢绝

●“好好好，下次去”——当机立断

第五章 促单技巧

1、二选一、从众心理、时间限定

2、富兰克林、激将法等

3、案例演练

第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

1、八大开场切入点

2、N项非专业重要谈资训练

●茶叶

●烟酒

●奢侈品

●汽车

●新闻

●行业

●穿着

●旅游

第七章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点