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南京工业品大客户销售实战策略
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发布时间:2024-04-30编辑:李振

客户需求日新月异,我们势在必行地与时俱进,深度洞悉客户心声,提升工业品大客户销售能力。参与大客户销售实战策略与技巧培训,解锁专业化销售秘籍,掌握工业品大客户销售全套操作流程,学会大客户关系建立、管理与交往的艺术,精准定位市场需求,博得客户宠爱。助您**把握商机,成就辉煌事业!

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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

什么是工业品大客户

工业品大客户的4大关键特征

工业品大客户的生命周期

工业品大客户销售的特殊性

工业品大客户销售链

工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是工业品大客户?

工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手?

集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对工业品大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对工业品大客户需求的深刻影响

如何对工业品大客户进行市场细分

工业品大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

工业品大客户经理的工作内容

工业品大客户经理的角色转换与发展目标

工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者;2:谁是使用者;

3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚*的工业品大客户开发失误

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

工业品大客户决策的程序和流程

营销工业品大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:工业品大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

集团工业品大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

客户在什么情况下需要最需要关心

客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

诚信正直

善用礼物的关键点

定制企业培训方案

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    汪老师有15年的营销一线实战经验,10年营销管理和公司管理经验,8年研究工业品营销的背景,8年工业品营销培训与咨询经历,曾任西安协同软件股份有限公司销售经理、银河科技西安开元电力自动化有限公司总经理、西安市远征科技有限公司营销副总/总经理...

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