客户需求日新月异,我们势在必行地与时俱进,深度洞悉客户心声,提升工业品大客户销售能力。参与大客户销售实战策略与技巧培训,解锁专业化销售秘籍,掌握工业品大客户销售全套操作流程,学会大客户关系建立、管理与交往的艺术,精准定位市场需求,博得客户宠爱。助您**把握商机,成就辉煌事业!
客户需求日新月异,我们势在必行地与时俱进,深度洞悉客户心声,提升工业品大客户销售能力。参与大客户销售实战策略与技巧培训,解锁专业化销售秘籍,掌握工业品大客户销售全套操作流程,学会大客户关系建立、管理与交往的艺术,精准定位市场需求,博得客户宠爱。助您**把握商机,成就辉煌事业!
第 一 部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售
什么是工业品大客户
工业品大客户的4大关键特征
工业品大客户的生命周期
工业品大客户销售的特殊性
工业品大客户销售链
工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是工业品大客户?
工业品大客户拜访前的准备
第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手?
集团工业品大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术
工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对工业品大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对工业品大客户需求的深刻影响
如何对工业品大客户进行市场细分
工业品大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理
工业品大客户经理的工作内容
工业品大客户经理的角色转换与发展目标
工业品大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚*的工业品大客户开发失误
第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案
工业品大客户决策的程序和流程
营销工业品大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:工业品大客户经理成功营销历程演练分析
第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析
集团工业品大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
第九部分:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍
第十部分:工业品大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式
第十一部分:与工业品大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点
汪老师有15年的营销一线实战经验,10年营销管理和公司管理经验,8年研究工业品营销的背景,8年工业品营销培训与咨询经历,曾任西安协同软件股份有限公司销售经理、银河科技西安开元电力自动化有限公司总经理、西安市远征科技有限公司营销副总/总经理...
叶老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,他倡导的咨询式培训将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监,原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师,有17年大客户营销经验,现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务...