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顾问式银行保险营销技巧培训
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发布时间:2024-04-23编辑:李振

在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,**掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成**成交的目的。

顾问式销售培训咨询

在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,**掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成**成交的目的。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、引言

   1、顾问式银保营销能给我们带来什么;

   2、顾问式销售常遇到的问题

1) 交易型与顾问型的区别;

2) 什么是满足客户需求的销售模式。

3、取得客户信任的特质

二、客户沟通开场
   1、开场:三部曲

1) 暖场-铺垫、介绍;

2) 议程-对焦

3) 说明面谈价值并征询客户是否接受

2、克服客户的不关心

1) 客户不关心的原因

2) 如何让客户关心-利用图表或数据唤醒

3) 设计备用议题

三、倾听:KYC

 1、KYC过程中遇到的问题

 2、KYC三部曲:

1) KYC三部曲之:建立话题与问题设定

2) KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)

3) KYC三部曲之:完整需求的三要素;

a) 清楚:需求背后的需求

b) 完整:需求排序

c) 有共识:支出与收益的认同

四、有效发掘需求

1、什么是需求?

2、以客户需求为导向发展的三个阶段

3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求

4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧

1) 背景性问题

2) 探究性问题

3) 暗示性问题

4) 解决性问题

5、演练:如何挖掘客户的养老需求

五、建议与疑虑处理

   1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权;

   2、建议三部曲:

1) 认知阶段:给方案

2) 分析阶段:方案分析及FABE

  解说产品及促成

a)FABE解说

b)举例:运用FABE

c)分组研讨、发表:

d)促成的时机

e)促成的方法

f)组内分享:我成功的一次促成

3) 决定阶段:富兰克林成交法及异议处理

3、疑虑处理要点及应对策略:

1) 如何处理怀疑;

2) 如何处理误解;

3) 如何处理缺点;

   4、疑虑处理技巧总结与要点分析

六、达成协议

   1、达成协议要点分析

   2、达成协议4步曲:

1) 简要重提先前接受的利益;

2) 建议你和客户的下一步骤;

3) 确认客户是否接受

4)如果客户拖延或者说不如何处理;

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