为什么早期的华为用三流的产品卖出**的市场,一支敢于进攻、敢于战斗,有血性的销售团队是企业成功的关键,市场是前线冲锋的将士们夺回来的,订单是靠我们的团队精神拼下来的。
为什么早期的华为用三流的产品卖出**的市场,一支敢于进攻、敢于战斗,有血性的销售团队是企业成功的关键,市场是前线冲锋的将士们夺回来的,订单是靠我们的团队精神拼下来的。
如何为销售团队注入狼性精神、如何选拔狼性销售人才、如何成批量的培养狼性销售人才、如何激发销售人才敢于去拼搏、敢于去战斗,如何激发团队挑战高目标,如何打造一支狼性精神十足的团队,如何把狼性行动转变为销售业绩的**是当下企业营销之关键。
第 一部分、狼性销售心态篇
第 一节、狼性销售心态激发与培养
一、当今市场竞争环境解读
二、销售团队缺乏狼性的五大表现
三、狼性销售心态挖掘与激发
1、强者意识---敢于亮剑,敢于挑战高目标
2、主动出击---进攻、进攻再进攻
3、激情态度---生命不息,战斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的
5、团队合作---胜则举杯相庆,败则拼死相救
四、要做就做狼一样的强者
1、高目标---强承诺---大成果
2、立誓承诺,要做就做强者
五、个人狼性动力源泉挖掘,开启你的“狼道”人生
案例解析:奥冠电源刘小二的逆袭成功
第二部分、狼性销售团队篇
第一节、选人:找到真正销售的好苗子
一、选择销售好苗子的传统误区
案例解析:行业销售冠军的
二、什么才是精英型销售内在的“基因”
三、建立正确的销售精英“特质评估模型”
四、火眼金睛:优秀苗子评估四大标准
日常工具:三大手段识别出销售好苗子
五、天罗地网:天涯何处无芳草
案例解析:李云龙手下为什么强将如云
第二节、育人:团队更难,更要精心阿护
一、新销售人员三个关键阶段的**培养
二、如何做好新员工随访辅导,扮演好教练角色
落地工具:随访辅导的“四个四”
三、学习型团队建设的八种武器
案例解析:当年红军人才辈出的对我们的启示
四、老员工进阶提升与化茧成蝶的艺术
五、销售精英复制333体系建设
案例解析:外资企业缘何处处是精英
第三节、用人:销售激励与销售团队激发
一、销售铁军军魂的注入
1、用自己行动带动你的团队
2、让部分人先拼搏起来
3、销售团队文化氛围打造
二、设定业绩竞赛的“三三制”原则
案例解析:我在青山工业如何迅速让业绩狂飙
三、巧按热键才能激发原始动力
落地工具:每人“热键”的识别
四、团队沟通与团队高效协同
五、持续净化团队与团队“红黄线”规则设定
案例解析:华为的团队规则与“潜规则”
第三部分、狼性销售管理篇
第一节、目标管理,必须胆大心细
一、责任到位才能万马奔腾
1、目标制定的“三看四比原则”
2、目标—支持—成果
3、信任—承诺—沟通
4、目标承诺:公开、多米诺与反向式
二、目标分解之“天罗地网”
三、关键客户销售过程管理与结果管理
四、关键客户群管理与客户关系管理
案例解析:华为的客户关系管理实践
五、自我管理检测与改进计划制定
落地工具:百日成就计划表
第二讲、关键客户关系管理与份额再提升
一、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额
案例解析:为什么战略客户总不“战略”
二、立体客户关系拓展与关系深化
1、普遍客户关系拓展---夯实订单基础
2、关键客户关系拓展---打桩支撑提量
3、组织客户关系拓展---战略一体化
案例分享:某工程设备企业客户关系管理实践
三、客户忠诚有赖于价值再造
案例解析:神王节能如何恋上”包钢股份”
四、倒漏斗的客户价值扩展模型
实战演练:如何提升客户差异化价值
第三讲、大订单销售进程管控与成单率提升
一、成单率低的关键问题所在
二、搭建胜利之桥——销售进程规划
1、客户采购流程分析
2、阶段关键成功要素分析
3、销售进程里程碑规划
实战演练:界定自己企业销售进程里程碑
三、客户销售进度计划---甘特图
练习:根据WBS制定销售过程推进计划
四、销售进程监控重要手段—客户分析会
案例分享:华为的客户分析会如何召开
五、如何分步骤进行销售过程管理
第四部分、自查:强兵之前先强将
一、要改变团队,先改变自己
工具:每日计划导图
二、承担起你真正的职责
三、重新归零 – 像狼一样的去打拼
1、为成功者与失败者画像
2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力
3、销售经理要像狼一样去打拼
四、练习:制定你下半年的业绩改进计划
课程总结
——互动问答环节——
王飞老师带领大客户销售团队8年,熟悉大型制造业的采购流程,并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。加盟伊利后,通过市场调研,深入研究消费品市场与销售人才培养体系,开发了十多门销售及销售管理课程..
付老师从一线销售开始起步,带过卓越的销售队伍,拥有丰富的销售、销售管理及销售路演实战经验。曾任TCL(世界500强)鲁南区大区经理,曾任期间完成1.5亿营业额,整体业绩做到华东山东区前三名;在蓝海集团从一线销售做到销售总监,带领团队3年时间业绩突破5000万...
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验,历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位,使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,服务企业涉及服务业,零售业,生产制造业等多个领域,曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理...