在销售过程中，沟通的重要性不言而喻：一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何通过沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？这些都有赖于沟通。而这些，也是本次课程的内容。

一、职业形象与商务礼仪内涵

1、礼仪的内涵与价值

●礼仪的定义

●礼仪的重要性：首因效应

●商务礼仪三要素

2、职业形象与礼仪

●个人着装规范

●职业着装六不要

●男士正装礼仪

●女士正装礼仪

●仪态举止与商务形象

●站姿规范

●坐姿规范

●蹲姿规范

3、商务礼仪的本质与内涵

二、商务交往与行为礼仪

1、商务约访与访前准备

●对拜访对象的了解

●拜访需要准备的资料与工具

●拜访的目的与计划

●约访的注意事项与电话礼仪

2、商务拜访与交往礼仪

●自我介绍

●交换名片

●握手礼仪

●练习：商务拜访与自我介绍

●通过礼仪促进客户关系

3、商务接待与礼仪

●商务引荐

●电梯礼仪

●乘车礼仪

●同行礼仪

●商务接待与礼仪

●模拟练习：商务接待礼仪

三、商务交谈与沟通礼仪

1、沟通的概念与内涵

●小游戏：沟通是什么？

●沟通的过程

●沟通的漏斗模型

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息编码：怎么问？

●沟通的5W2H

●影响编码的因素分析

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、客户沟通与氛围管理

●得体的问候

●恰当的赞美

●情绪识别与氛围管理

●练习：情绪识别与管理

四、销售沟通原则与技巧

1、销售沟通的目的与原则

2、客户需求分析与挖掘

●什么是客户需求？

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

●客户需求挖掘技巧SPIN

●状况性问题

●问题性问题

●影响性问题

●需求确认问题

●SPIN沟通注意事项

●练习：SPIN沟通技巧

3、价值呈现方法与技巧

●价值呈现技巧：FABE

●练习：FABE价值呈现

4、情商与销售沟通技巧

五、回顾与总结：销售职业形象与沟通技巧