客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，我们要结合客户的需求进行销售。今天，以销售心理学为导向的时代，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程，通过了解客户消费心理学，掌握客户销售专业化流程的方法与技巧，提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。

第一部分   客户心理与行为

●客户心理

●客户行为

●客户行为的影响因素

 

第二部分   客户心理的需要与动机分析

●客户需要的形成

●客户需要的一般特征

●客户不同层次需要的分析

马斯洛需求理论

赫茨伯格理论

●. 影响客户购买需要的因素（销售影响力）

●客户购买动机的形成

●常见的客户购买动机分析

●七种客户购买心理特点描述

l 求廉心理

l 求实心理

l 求新心理

l 求名心理

l 求美心理

l 求知心理

l 求特心理

●针对七种客户购买心理的营销策略与方法

●了解客户购买心理的技巧

l 语言分析

l 肢体语言分析

 

第三部分   客户购买行为的过程

购买行为的过程中客户心理和行为分析

●1. 观察阶段

●2. 兴趣阶段

●3. 联想阶段

●4. 欲望阶段

●5. 评价阶段

●6. 信心阶段

●7. 行动阶段

●8. 感受阶段

 

第四部分   销售过程中的心理和行为分析

●1. 准备

●2. 接近客户

●3. 确定客户需求

●4. 产品及服务说明

●5. 引导和劝说

●6. 促成交易

●7. 客户异议处理

●8. 销售后的追踪落实

 

第五部分   客户心理中的人际风格分析

●人际风格类型分类

●客户的人际风格分析

●客户购买行为中的人际风格判断

●赢得不同人际风格客户信任的方法

●购买者人际风格对购买行为的影响

●说服不同人际风格客户的方法

●表现型客户的表现和沟通方法

●友善型客户的表现和沟通方法

●控制型客户的表现和沟通方法

●分析型客户的表现和沟通方法

 

第六部分   九大类型客户及相应公关方式

●理智型

●任务型

●贪婪型

●主人翁型

●抢功型

●吝啬型

●刁蛮型

●关系型

●综合型