对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款,高收益理财产品和高素质的理财经理队伍越来越成为多数银行,特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意的是,在目前形势下,很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山,理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销,从而在激烈的竞争中立于不败之地。

第 一 部分:营销的三个境界

1、初级:王婆式-**的卖产品,就产品论产品

2、中级:雷锋式-帮助客户做些实事

3、高级:诸葛式-帮助客户提出解决方案

案例分享:如何把梳子卖给和尚

第二部分:目标客户定位明确

1、自带流量

2、银行存量分配

3、客户(亲朋)转介绍

4、中介(关键人)合作(含平台合作)

5、网格化周边外拓及渠道开发

6、资料法

7、自主上门客户

8、圈子开拓客户

第三部分:客户沟通与谈判技巧

1、客户需求挖掘与沟通技巧

(1)有话题切入:找到相关的主题,迅速进入

(2)有目的引导:压缩时间,永远不偏离“航线”

(3)有效性分析:中间不被打断、始终连贯,要到一点,分析一点

(4)有针对性总结:风险汇总

(5)有建设性意见:给方向性方案,不涉及具体产品

2、谈判中的沟通与交流技巧

(1)善问

(2)善听

(3)善察

(4)巧妙做答

A.假设问句法

B.假设成交法

C.视觉销售法

D.不确定缔结法

  E.总结缔结法

  F.提示引导法

第四部分:产品展示技巧

1、为销售而熟悉你的产品

2、高效能销售人员必问的三个问题

3、认识产品的FABE(特征、优点、利益、证据)

4、销售氛围的营造

5、客观证据与主观判断的结合

第五部分:高效的异议处理技巧

1、客户异议的背后三大原因

2、有效处理客户异议的原则

3、有效处理客户异议的常用方法

4、练习:常见异议的处理

第六部分:有效促成

1、有效促成的注意事项

2、发现客户准备购买的三种信号

3、练习:客户购买信号辨析

4、有效促成交易的七种方法

第七部分:空中营销技巧

1、电话邀约技巧和话术

2、微信营销的重要性和技巧