大客户开发与管理课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法
大客户开发与管理课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响决策的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户**与我们走向双赢,坚定的成为我们的支持者,帮助学员**的拿到订单。
一、大客户营销的三把金钥匙
前言:大客户营销的五个误区
-大、小客户之间的差异
-从7个维度对大客户分类管控
-大客户对销售顾问的要求
-key1大客户销售的四大步骤
-key2顾问式营销的核心思维
-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?
二、大客户开发的流程体系--六脉神剑
前言:客户采购流程的“天龙八部”
-大客户销售失败的核心原因
-大客户采购流程的分析(配套型)
信息收集 5%
客户评估10%
深度接触40%
技术交流50%
方案确认80%
高层公关85%
签订合同90%
客户服务**
-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
-大客户开发过程节点----任务清单
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
-分析项目组织,理清角色权责
-分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)
-明确客户采购所处的阶段
-分析任务清单,项目目前卡在哪儿
-分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论:650万的项目如何推进?
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
案例:三个角色的立场分析
-建立客户关系的三大技能(问、听、说)
-客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)
案例:客户关系识别与分析
-推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础;
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例:如何将陌生人变为死党
-基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享:线人关系突破
高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
建立信任的六大策略与方法
--大订单营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:女人最想要什么?
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
-SPIN运用的四步流程
案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
孕育阶段的应对策略与服务
初级阶段的应对策略与服务
中级阶段的应对策略与服务
伙伴阶段的应对策略与服务
协作阶段的应对策略与服务
案例讨论:大客户的结网案例
祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验,销售一线出身,从电话营销专员到大客户销售经理,从区域销售经理到营销总监。曾任美国江森自控公司(全球500强企业)总监级渠道培训顾问,京瓷中国商贸有限公司(全球500强企业)培训部长,柯尼卡美能达办公系统中国有限公司(全球500强企业)大客户经理/培训经理...
秦超老师拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、营销及管理经验,曾任中国移动重庆公司市场片区经理、民生保险培训主任、重庆协信天骄爱生活集团培训经理、成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人...
大嘴老师拥有10年的销售和创业经验,2005年进入培训业,18年来为1000多家企业实施2000余场培训、陆续担任50余家大中型企业的营销管理顾问,培养出一百多位销冠。出版书籍有:《享受拒绝》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我的第一位销售教练》《谁是力量型性格》《我适合做销售吗》《我的第一本销售工具书》等12本...