在激烈竞争的市场中，如何**开拓大客户、谈判得心应手，已经成为销售人员必备的核心技能。为了帮助您在这个领域脱颖而出，我们推出了全新的大客户开发销售培训课程。

通 过系统、实战化的培训，我们将塑造你的职业素养，强化销售意识，提高抗压能力，并且让你树立正确的销售心态。我们将传授前沿的大客户开发技巧和谈判技能，让你能够**应对客户，提高成交率和销售业绩。

第 一 章节:销售人员的综合素质锻造

一、透视销售---正确认识销售工作

1、销售工作的好处

2、正确看待销售工作

3、销售的本质是销自己、售观念、卖服务

4、销售的基本逻辑

二、解读大客户---大客户是业绩和利润的保障

1、定义大客户

2、优质客户的标准

3、聚焦大客户

4、没有不好的客户,只有不满意的服务

5、客户的需求永远存在

6、满足需求等于成交

三、优秀销售人员应该具备的特质

互动:为销售人员“画像”

1.性格开朗,热爱销售工作

2.有赚钱的强烈意愿

3.要有良好的沟通能力和服务意识

4.抗压能力强,具有团队协作精神

5.具有亮剑精神和绝不放弃的意志

6.嘴甜、胆大、心细、脸皮厚

7.四勤:嘴勤,眼勤,手勤,腿勤

8.灵活,善于变通,时刻面带微笑

四、销售人员应具备的知识

1.产品知识

2.客户心理

3.销售知识

第二章节:大客户开发技能提升

模块一:我们在大客户开发中遇到的问题解析

一、大客户开发流程

1.市场调研

2.分析客户信息

3.筛选我们的目标客户

4.制定开发目标和计划

5.开发计划执行与分析

6.工作评估,总结得失

二、大客户的寻找与开发

前言:寻找大客户要完成三件事情

发现客户/拜访准备/实战洽谈

1.寻找大客户的基本方法

2.拜访前的准备工作

模块二:大客户开发实战篇——拜访与谈判实务

思考:我们在拜访和谈判过程中经常会遇到那些难题?

找不到决策人

决策人不愿深谈

话不投机,谈不到一起

异议和拒绝

什么都谈的很好,但达不成交易

一、创造见面机会及话术

创造见面机会的三种方式

(一)邮件

(二)电话

1.电话话术的五个基本组成部分

2.打电话的六个注意事项

(三)陌生拜访——见面不被赶走的十招

二、正确认识谈判及谈判应把握的原则

1.谈判就是相互妥协与交换资源,达成共赢的过程

2.原则:公平交易

三、谈判技巧二——挖掘并创造客户需求

1.利益点

2.与我们合作能为客户发展能带来的帮助

四、谈判技巧三——异议处理实务

1.价格异议的处理谋略

2.付款方式异议处理策略

3.服务及投诉处理策略

五、谈判技巧四——大客户习惯性拒绝化解术

面对拒绝的话术准备

如:(1)我很忙,没时间听你讲

(2)你把资料留下,有需要我再联系你

(3)我们商量一下再给你电话

(4)你们的硬件不如##

(5)你们的价格太高了

(6)我们已经有合作的单位了。

(7)听说你们的服务不好

六、谈判技巧之五——促进成交秘诀

(一)三个成交要点

(二)常见的十种成交法

(三)及时锁定成果

模块三:大客户的跟进与维护

1.定期拜访

2.多打电话

3.多关心

4.少添麻烦

5.承诺及时兑现

6.服务及时

7.为客户创造出价值

8.不断总结得失

9.要求客户转介绍