经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1.如何筛选有效的大客户并把握客户需求

2.大客户开发流程与维护的关键

3.客户拒绝的处理与客户服务系统的建立

第一讲：大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

2. 大客户销售流程

3. 大客户关系发展五个阶段

4. 大客户风险评估

第二讲：迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

三、如何获得大客户的关注？

1. 商机发展提示卡

2. 建立好印象的话术

四、拜访大客户三步曲

1. 拜访前的准备

2. 拜访中注意事项

3. 拜访后工作

第三讲：精准获取大客户需求

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户”想要的”VS客户“需要的”

三、挖掘需求原则

1. 有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

五、大客户现状收集

第四讲：**建立大客户信任关系

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

2. 如何培养内部“战友”？

二、如何让客户对自己有好感？

1. 怎么做会让客户对自己有好感？

三、如何突破关键决策人？

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么？

3. 如何约见关键决策人？

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

四、如何与4种不同类型的客户打交道？

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

五、大客户关系维护方法

第五讲：构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. **

第六讲：引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

2. 标书细节

3. 竞争对手

4. 支持者

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

第七讲：满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

3. 主动创造为客户服务的机会

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常规意义上，大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）；大客户通常拥有多个服务现场，且服务体量大、服务统一化标准较高。大客户是企业发展的生命线，对企业发展有着强有力的品牌价值和业绩贡献。当然，对于企业而言，所有的客户都是重点客户，只是客户管理模式有所不同。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。