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深度解析顾问式销售模式
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发布时间:2023-12-18编辑:李振

​想要将销售精英的销售能力“复制”到其他普通销售人员身上,这是许多企业老板心中的难题。

顾问式销售培训咨询

想要将销售精英的销售能力“复制”到其他普通销售人员身上,这是许多企业老板心中的难题。


许多销售人员没有接受过系统的培训,他们的销售业绩主要靠自己的经验和洞察力,缺乏统一的销售方法和共同的语言。因此,掌握“顾问式销售方法论”成为许多企业在销售管理和培训中的重要任务。


我们的课程既是一门销售技巧的培训课程,同时也是一门高效沟通的课程,更是一门开发心智潜能的课程。我们深入探讨了销售的各个层面,教授学员如何与客户建立信任和理解,在销售过程中运用有效的沟通技巧。而且,我们还注重培养学员的心智能力,激发潜在潜力,提升自我认知和情绪管理能力。


本课程不仅传授销售技巧,更重要的是帮助学员树立正确的销售观念和态度。我们通过案例分析、角色扮演和实践演练等多种教学方法,让学员真正理解销售的本质和成功的关键。我们相信,只有打好销售基础,建立起坚实的销售方法论,才能在竞争激烈的市场中脱颖而出,成为一位杰出的销售顾问。


不要再只依靠个人的“闯”或者“悟”,与我们一同探索顾问式销售的奥秘!通过我们的培训课程,你将走上成功的销售之路,并为企业创造更大的价值。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

开启篇、顾问式销售的模式解析

前言:与普通销售人员的区别在哪里?多数会说:“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等,其实不然,核心在于思维的不同。因为思维决定行为,行为产生结果。

销售的定义

销售是艺术还是技术?

顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向,成为一名“问题解决者”

买卖双方对采购的不同理解

客户为什么买?—客户采购流程解析


第 一 讲、需求调查——问题是需求之母

前言:客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售*的诠释。

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么?

深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的*技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

*的技能锐化——使用注意事项

灵活运用,避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问,也可以说

把*当作是沟通的路径图

案例分析:数控机床案例解析、宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习:根据企业实际销售做*提问练习(现场导出学习成果)

模拟演练:设置销售场景模拟演练

销售工具箱:深度访谈提问模板


第二讲、呈**值——同质化时代制造差异

前言:公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?

如何让你的方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

解决方案到底卖什么?——FABE法则的深度解析

F代表特征(Features)

A代表优点(Advantages)

B代表利益(Benefits )

E代表证据(Evidence)

如何链接客户需求与解决方案?——销售逻辑导图

客户到底买什么?——客户企业的利益定位

客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

如何编写一个好方案?——价值建议书的12个模块

现场练习:根据企业实际进行FABE卖点提炼

案例分析:IBM大订单的立项

销售工具箱:FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块

定制企业培训方案
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