想要将销售精英的销售能力“复制”到其他普通销售人员身上,这是许多企业老板心中的难题。
想要将销售精英的销售能力“复制”到其他普通销售人员身上,这是许多企业老板心中的难题。
许多销售人员没有接受过系统的培训,他们的销售业绩主要靠自己的经验和洞察力,缺乏统一的销售方法和共同的语言。因此,掌握“顾问式销售方法论”成为许多企业在销售管理和培训中的重要任务。
我们的课程既是一门销售技巧的培训课程,同时也是一门高效沟通的课程,更是一门开发心智潜能的课程。我们深入探讨了销售的各个层面,教授学员如何与客户建立信任和理解,在销售过程中运用有效的沟通技巧。而且,我们还注重培养学员的心智能力,激发潜在潜力,提升自我认知和情绪管理能力。
本课程不仅传授销售技巧,更重要的是帮助学员树立正确的销售观念和态度。我们通过案例分析、角色扮演和实践演练等多种教学方法,让学员真正理解销售的本质和成功的关键。我们相信,只有打好销售基础,建立起坚实的销售方法论,才能在竞争激烈的市场中脱颖而出,成为一位杰出的销售顾问。
不要再只依靠个人的“闯”或者“悟”,与我们一同探索顾问式销售的奥秘!通过我们的培训课程,你将走上成功的销售之路,并为企业创造更大的价值。
开启篇、顾问式销售的模式解析
前言:与普通销售人员的区别在哪里?多数会说:“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等,其实不然,核心在于思维的不同。因为思维决定行为,行为产生结果。
销售的定义
销售是艺术还是技术?
顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向,成为一名“问题解决者”
买卖双方对采购的不同理解
客户为什么买?—客户采购流程解析
第 一 讲、需求调查——问题是需求之母
前言:客户关系也不错,但就是没需求?客户的需求是怎么来的?如何激发客户的采购意图?“问题是需求之母,需求是成交之本。”这句话是对销售*的诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平——客户买还是不买取决于什么?
深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的*技术
背景问题——分析客户的运行现状与关注
难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
价值问题——展现问题解决后的回报和价值
*的技能锐化——使用注意事项
灵活运用,避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问,也可以说
把*当作是沟通的路径图
案例分析:数控机床案例解析、宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习:根据企业实际销售做*提问练习(现场导出学习成果)
模拟演练:设置销售场景模拟演练
销售工具箱:深度访谈提问模板
第二讲、呈**值——同质化时代制造差异
前言:公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?什么是客户的买点?怎样介绍产品方案才可以打动对方?
如何让你的方案更具吸引力?——产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
解决方案到底卖什么?——FABE法则的深度解析
F代表特征(Features)
A代表优点(Advantages)
B代表利益(Benefits )
E代表证据(Evidence)
如何链接客户需求与解决方案?——销售逻辑导图
客户到底买什么?——客户企业的利益定位
客户的客户——分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身——分析客户运营方面的需求
如何编写一个好方案?——价值建议书的12个模块
现场练习:根据企业实际进行FABE卖点提炼
案例分析:IBM大订单的立项
销售工具箱:FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块