销售领域中，顾问式销售被誉为至高无上的秘籍，以其独创性和突破性的理念，解锁了销售新的视界！

顾问式销售不仅仅是一种卖货的技巧，更是建立起与客户之间真正深入联系的方式。它注重了解客户的需求、理解客户的痛点，并通过个性化的解决方案来满足客户的期望。通过积极倾听和提供专业的建议，顾问式销售不仅仅关注短期利益，更关注长期合作和共赢。

在顾问式销售中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的导师和伙伴。他们以主动的姿态提供帮助和指导，为客户决策提供参考意见，使他们能够做出明智而有利的选择。

顾问式销售的正在改变销售游戏规则，给予我们全新的视界。它不再是单纯的交易过程，而是一种艺术，一种与客户真诚合作的方式。只有通过构建信任、提供价值和专业支持，才能真正实现长期的销售成功。

1 客户经理，我们处在怎样的变局环境中

1.1 营销本质的变迁与电信运营商竞争新格局

1.2 3G时代的营销特征

1.2.1 3G时代电信营销的特征——全面客户体验环境的营造

1.2.2 3G时代电信营销的特征——以影响力为核心的流行平台

1.3 全业务的内涵层次结构

2 集团客户经理的营销能力提升

2.1 集团业务模拟实战演习

2.2 认识3G全业务背景下的集团客户并开始接触

2.3 集团客户市场的总体形势

2.4 集团客户市场的主流业务（1/3）……

2.5 集团客户市场的存在的问题

2.6 全业务时代给电信带来的风险分析

2.7 全业务时代集团客户将成为决战的关键市场

2.8 集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸

2.9 集团客户全业务捆绑后市场的细分

2.10 集团客户全业务时代营销模式的变化

2.11 集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织

2.12 集团集团客户、大客户通常都处于以下几种状态中：

2.13 集团集团客户、大客户的需求特点

2.14 集团集团客户、大客户购买行为特点与类型

3 集团集团客户、大客户购买决策过程分析：

3.1 集团客户、大客户购买决策影响因素分析

3.2 集团客户销售具体流程

3.3 研讨:

3.3.1 用什么样的营销系统模式取代传统环境下的销售模式?

3.3.2 基于用户体验过程的营销方式选择市场营销

3.3.3 鉴别关键信息及关键人

3.3.4 如何开始和集团集团客户、大客户接触?

3.3.5 接触前系统的准备需要那些方面的内容?

3.3.6 重新得给营销下个适合现代竞争环境下生存的定义!

4 如何有效挖掘客户需求，顾问式营销的第一步

4.1 谁都在讲顾问式(*)营销,可有几人能明了其中的真谛?

4.1.1 什么是需求? 如何看待?

4.1.2 怎样才算懂得客户的需求?

4.1.3 有效倾听的提问与倾听

4.1.4 互动:倾听—听懂的练习-----世界上**难的事情之一

4.2 如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?

4.3 各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?

4.3.1 互动:行为风格测试---知己知彼!

4.4 集团业务模拟实战演习

5 全业务3G时代集团集团客户、大客户需要整合营销传播

5.1 整合营销传播核心的5R框架

5.2 如何实施整合营销传播？

5.3 整合营销方案制定与实施的四个要点

6 3G全业务时代，面向集团客户采取*营销

6.1 电信业当前客户服务中存在的问题

6.2 差异化服务如何实施?

6.3 影响差异化服务实现的障碍

6.4 *服务策略的规划和实施

6.5 客户服务数据分析与管理

6.6 成为行业信息化**客户经理

7 3G全业务时代客户经理顾问式销售个性化解决之道

7.1 公共事业能源系统行业案例剖析

7.2 某电信公司案例剖析

7.3 保险业案例剖析

7.4 集团客户周边的4类人

7.5 如何与集团客户实现利益对接

7.6 经典案例研究

7.6.1 客户价格异议的应对方法术语

7.6.2 客户对于产品的关注点

7.6.3 如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

7.7 案例分析：中国电信公共事业能源系统行业营销案例剖析

7.8 案例分析：中国电信银行业营销案例案例剖析

7.9 集团业务模拟实战演习

8 3G全业务时代客户经理顾问式销售融合工作方法

8.1 融合工作方法介绍

8.2 需求假设

8.3 重要的定性与定量分析工具

8.4 集团客户产品组合方案

8.5 美观与契合的表达方式

8.6 练习：**的标准产品组合方案

8.7 方案/产品成型之后还需要做的工作

8.8 集团客户销售提案过程的四步舞曲

9 集团客户顾问式销售技术

9.1 集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

9.2 运营商对集团客户明确清晰的价值定位

9.3 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

9.4 规模对集团客户需求的深刻影响

9.5 不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

9.6 如何对集团客户进行市场细分

9.7 集团客户的三维需求

9.8 客户需求的深层次挖掘

9.9 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

9.10 集团客户经理的工作内容

9.11 集团客户经理的角色转换与发展目标

9.12 集团客户经理如何发掘客户的利益点

9.13 集团业务模拟实战演习

10 如何有效克服客户异议、客户关系如何维系

10.1 如何看待和定义异议?

10.2 有效处理的原则与技术分享

10.3 客户关系维护与管理

10.3.1 如何管理老客户

10.3.2 如何防止老客户叛离?

10.3.3 如何加强客户关系?

11 全业务竞争中的优势谈判技巧

11.1 电信运营商优势销售谈判的原则

11.1.1 优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态

11.1.2 把握合同起草权----千万不要让对方起草合同

11.2 诱导式价格分解

11.2.1 聚焦突破----必须集中于当前问题

11.2.2 让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

11.3 电信运营商优势销售谈判的策略步骤

11.3.1 案例分析：电信运营商如何面对对手策略上的变化

11.3.2 确定谈判的可能性

11.3.3 分析阶段的策划与布局

11.3.4 谈判评估前的步骤

11.3.5 决定阶段前的分析

11.4 电信运营商开局优势谈判技巧

11.4.1 如何开出高于客户预期的条件

11.4.2 电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

11.4.3 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

11.4.4 如何避免对抗性谈判

11.4.5 伪装成无奈的卖家

11.4.6 步步进逼的钳子策略

11.4.7 谈判对手行为处事风格与应对技巧

11.4.8 运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

11.4.9 FAB方法与*技巧

11.4.10 案例：中国电信与某集团客户整体解决方案的谈判案例剖析

11.5 运营商客户经理中场优势谈判技巧

11.5.1 如何应对没有决定权的谈判对手

11.5.2 谈判中服务价值递减方法与技巧

11.5.3 防止掉入价格谈判陷井----不要价格折中

11.5.4 集团客户、大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同

11.5.5 以攻为上----索取回报的策略与技巧

11.5.6 中国电信3G营销谈判案例剖析

11.6 运营商客户经理终局优势谈判技巧

11.6.1 白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略

11.6.2 蚕食对手版图的策略与技巧

11.6.3 如何减少价格让步幅度的黄金技巧

11.6.4 收回条件与欣然接受的艺术

11.6.5 电信运营商优势谈判有效工具的制作和应用

11.7 运营商客户经理对抗性谈判实战演练