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激发销售潜能:顾问式销售培训为你打开销售世界新大门
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发布时间:2023-12-18编辑:李振

激发销售潜能,开启卓越之旅!顾问式销售培训课程为您提供全方位的营销能力提升,让您成为销售精英。

顾问式销售培训咨询

激发销售潜能,开启卓越之旅!顾问式销售培训课程为您提供全方位的营销能力提升,让您成为销售精英。


我们精心设计的课程关注行业需求的透视化管理,借助三五五联动法,精准把握核心产品、客户类别和策略,实现高效拓展与保有。而课程内容涵盖项目管理、行业分析、客户分析等重要内容,帮助您成为全面发展的销售精英。


在竞争激烈的市场环境中,正确应对竞争至关重要。我们为您提供一套完整的竞争应对方法,教授您如何灵活选择策略、制定合适方案。通过情景演练模式,我们为您设计了从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例,让您身临其境地感受并解析每个环节。


在这里,您将经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,还有二次实践演练的历程。我们深信,通过这个过程,您将锤炼出卓越的销售能力,并成为行业中的佼佼者。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一章  顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的*追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的*问询模式

8、*杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货

2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户

3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资

4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价

5.做成交--认真完成合同、信守承诺

6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案

7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户

8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)

9.带团队--分享经验,帮助队员共成长


第二章 解决方案式销售 PK 产品销售

一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤


第三章 明确商机与商机评估

一、找到明确商机

1、发现商机的渠道和路径 MECE

2、商机发现的多元渠道

二、商机评估

1、商机甄选的三 N 法则

2、商机验证的五个纬度

3、商机评估的三级漏斗法则


第四章 客户解读与项目成交路径

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向:商务、技术、财务

3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触


第五章 销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

2、如何把握不同时机下的迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、* 需求挖掘技术与应用策略


第六章 差异化方案设计与技术交流

一、差异化方案设计

1、差异化目标:三项价值+两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

二、方案呈现特别技术

1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

2、问题-需求-优势引导法

3、方案呈现增值降本之“第九区”


第七章 信任建立与关系推进

一、信任建立

1、**建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面:做人与做事

3、客户关注转移曲线

二、关系推进

1、洞察人性,把握不同角色之“痛点”

2、寻找最真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》


第八章 商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

二、签订合同的注意事项


第九章 关系管理与忠诚铸造

一、客户关系管理

1、客户关系管理的三个层面

2、摆平众人口实,小事化了

3、关键关系升级,领导力挺

4、多重关系结网,立体锁定

工具:《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》

二、客户忠诚再造

1、如何促进二次开发,提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、防止客户叛逃的十大武器


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