我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

第一章 从大客户销售流程认识大客户销售的本质

一、三位一体的市场营销轴

二、大客户销售的特点

三、一般大客户培训的重点

四、大客户培训没有效果的主要原因

五、大客户销售的流程

第二章 大客户销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、标售流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、大客户销售流程中人际关系的重要作用

2、销售的本质为交换信息

3、交换信息的内容和标准

四、大客户销售的基本功

1、最基本的销售技能——说话

2、最实用的销售技能——倾听

3、效果**的销售技能——SPIN销售法

第三章 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）

一、对大客户销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

2、量化是通过交换信息来实现的

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四章 如何在日常工作中进行训练（核心重点）

1、各个信息日常训练的标准

2、如何组织日常训练

3、如何让日常训练更有效果

4、训练效果的评估标准

5、训练评估的重要指标

6、各个信息日常训练需要注意的事项

7、健康信息需要注意的事项

8、教育信息需要注意的事项

9、理财信息需要注意的事项

10、风水信息需要注意的事项

11、吃需要注意的事项

12、喝需要注意的事项

13、玩需要注意的事项

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1、有助于增加企业的利润。一方面，通过与大客户间形成的良好合作关系，可以为企业形成稳定的市场；另一方面，通过与同一客户的长期磨合，会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本，间接增加企业的利润。

2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户，通过与大客户的长期合作，有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感，形成市场竞争中的品牌优势，进而辅助企业扩大市场规模。

3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作，有利于企业更真切地了解业主方需求，有针对性地开展技术创新与技术攻关，“春江水暖鸭先知”，大客户也将成为企业技术升级的重要推手。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。