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财富管理行业销售技巧培训
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发布时间:2023-12-08编辑:李振

经历过去20多年发展,中国财富管理市场已经经历财富储蓄、零售服务、互金平台等3个阶段,正在迈向买方投顾的新阶段。居民财富也出现了重大的转移趋势,如何顺应时代潮流,拓展新时代下的客户渠道,提升存量客户的资产规模与满意度成为了各家机构迫切的问题。

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经历过去20多年发展,中国财富管理市场已经经历财富储蓄、零售服务、互金平台等3个阶段,正在迈向买方投顾的新阶段。居民财富也出现了重大的转移趋势,如何顺应时代潮流,拓展新时代下的客户渠道,提升存量客户的资产规模与满意度成为了各家机构迫切的问题。

销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

一、破冰:你的经验与困难【形式:博物馆画展法或*法】


二、养客户跟鱼塘养鱼一样

1、流程:客户吸引-客户分析-客户孵化-客户转化

2、客户吸引的关键词:专业价值(理性)+有血有肉(感性)(陌生客户首次电话话术,经营你的朋友圈,新媒体的应用)

3、客户分析的关键词:做好kyc(“破冰”技巧,打破冷漠【常见拒绝话术总结与演练】,善于提问【问题库】,激发需求,常见客户类型和主要需求【客户类型地图】)

4、客户孵化的关键词:观点与洞察(优质内容营销预热,**私享会,财富增长庆祝,设置投资触发规则,关注非金融需求,想到客户没想到的问题)

5、客户转化的关键词:成交+转介绍(紧迫性问题设计【电影片段】,促成与异议处理技巧,转介绍常见时机与奖励,对公合作)


三、“以客户为中心”的价值销售

1、以产品为中心的销售模式(【视频与讨论】找找这位销售的优点与不足)

2、以客户为中心的销售模式(【视频与讨论】看看高手哪里不一样)

3、销售要领(【小组讨论与展示】善于提问,挖掘痛点,多用定量词汇,结合成功案例,竞品对比技巧,用心最重要)

4、国内财富管理市场发展阶段与销售模式【小组讨论:你在哪一级】

5、价值销售流程(建立信任,激发需求,证明价值,引导指标,屏蔽对手,成交,赢得口碑,长期服务)

6、案例与演练


四、制胜高净值客户市场

1、高净值人群特点与痛点

2、服务高净值人群常见7大误区

3、服务高净值人群的7要和7不要


五、掘金退休人群

1、退休三阶段和各阶段的需求(退休准备,退休过渡,退休中后期每个阶段的财务需求与非财务需求)

2、案例与演练(【电影片段】如何为娟姐配置)


六、经验萃取与行动方案


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