有时候，我们看起来非常努力，但实际上我们取得的业绩却总是有限。我们以为我们深入了解客户，但结果总是让人有些失望。我们以为自己很专业，总是能滔滔不绝地将产品特点介绍给客户，但是我们与打动顾客之间似乎还存在一道障碍。而客户拒绝购买的各种理由，真的是因为他们不需要吗？那么作为一名销售精英，我们应该具备哪些能力呢？到底应该怎么做呢？如何将一名普通的销售培养成为金牌销售呢？本课程为你解惑！

一、你在客户心中是谁，决定成交效率

1.定位原理-如何征服客户心智

具体路径（微信营销为例）-造人设-立标签-会聊天-利营销-增绩效-好生活

实战演练互动练习：取名标签、介绍黄金术、搭讪话术、行动计划

二、销售精英-专业职业力提升

职业形象的塑造

1、仪容：面部、头发、口手、淡妆

2、仪表：工装、配饰

3、仪态：精气神、微笑、眼神、走坐行蹲、手势、鞠躬

4、服务用语及岗位语言规范

精英学习力提升

1、熟知行业、公司、品牌、产品、流程、服务、对手等

2、提升专业度的黄金秘籍：上切式学习VS上堆式学习

三、把握客户深层次需求，传递价值

1、购买过程中的心理变化

1）注视或留意：购买的第一阶段2）产生兴趣：有意向进一步了解

3）联想：联想使用情景与享受感觉4）产生欲望：有购买冲动但疑虑可有更好替代

5）比较权衡：货比三家6）信任：征询意见—影响顾客信任的3个维度

7）决定行动：采购购买行动8）满足：实现自己的购买欲望—满足感的3个主要来源

2、切准顾客的“需求按钮”

1）望：观察顾客的外表与体态2）闻：聆听顾客的基本心声

3）问：了解顾客的基本情况与需求4）切：凭借经验猜测顾客的心理

3、不同类型顾客识别与应对策略

1）不同性别：男/女

2）不同年龄段:老/中/青

3）九大性格特征的沟通策略

话术支持：应对4种顾客拒绝的话术模板

1）我随便看看2）太贵了3）真的有那么好吗4）没有听说过这个品牌

案例：1、奔驰销售顾问2、家具销售顾问3、食品销售顾问演练：4种拒绝

四、解除抗拒，*成交

1）客户异议处理工具之：同理心沟通公式

接近留住顾客：6套寒暄的参考话术赞美的1个格式、4个技巧1个特别注意

2）刺激客户欲望的5种策略

3）价值传递工具之：FABE法则/GW法则

4）利他思维表达法-**征服客户的3个方法

案例：1、吊椅2、私教课3、陪王总购衣、4、家具的推销

演练：赞美+FBAE（结合实际产品或服务）+*表达**征服客户

五、成交实践

1、打破顾客沟通坚冰----面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1)我们热情迎客，顾客冷冷的说：我随便看看！

2)顾客喜欢，但同行觉得一般，建议再到别处看看！

3)顾客喜欢，但讨价后并犹豫说：我再考虑一下！

4)我们建议顾客体验，但其感觉不是很配合！

5)卖瓜的哪个不说自己的甜！

6)导购介绍完，顾客毫无感觉，无言转身要走！

7)眼看要成交，闲逛路人随意说句消极话，便犹豫！

2、销售过程问题破解---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1)顾客一进门便说：你们有没有XXX的东西！

2)如何才能延长顾客留店的时间，让客户坐下交流。

3)刚出新货，顾客仍要拿新的，但库房无库存。

4)东西不错，下次我带朋友过来让他看看。

5)是否会出现变形、变色、生锈等问题。

6)你们是哪里的品牌，都没听过，还这么贵！

7)你们还是*呢，样品做的都这么粗糙！

3、销售价格异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1）隔壁牌子和你们的差不多，但要便宜的多！

2）东西我喜欢，都来几次了，再便宜点就买了。

3）都谈这么久了，给个面子，再少XX元我就买了。

4）算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的。

5）别的地方老顾客都有折扣，你们怎么没优惠？

6）我和你们X总很熟，不给我这个价格我就电话他！

7）顾客对商品很满意，了解价格后便准备离开。

4、优惠折扣异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1）你们的可不便宜，都能打几折呀？

2）今天我只是来看看，等您们打折时我再来买。

3）我不要你们的赠品，换成折扣吧！

4）怎么不打折，比你们好的xx品牌都打折！

5）折扣和赠品只能二选一，但顾客两个都想要。

6）xx品牌不光打折，还有赠品！

7）顾客对产品很喜欢，询问什么时候有活动。

5、商品不满情绪处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1）与其他品牌相比，你们的贵宾卡优惠力度太小！

2）如果过段时间价格比我买的低，你要赔我差价！

3）虽在退货期内，但顾客却因非质量问题要退货！

4）虽然可以按规定退货，但已经超过了退货期！

5）无端要求退货，并威胁不解决不离开门店！

6）有的顾客买东西很麻烦，反复调换！

7）索要顾客联系方式，顾客说：需要时会找你！

演练：结合实际情况针对性演练

六、狼性销售心态、凝聚力提升篇

一、你真的了解你自己吗

二、思维定式决定行为结果模型

三、积极主动是事业成功的首要条件

四、工作就意味着自我价值的实现与提升

五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家

六、销售执行力之结果思维

七、用心做事才能把事情做好