随着银行业的高速发展,同时为了满足客户的需要,近些年来创新产品不断投入市场,种类逐渐增多。为了能够迅速占领市场,夯实客户基础,提高客户对银行的粘性,产品销售及覆盖度成了核心的考核指标,各大银行营销类指标也逐渐增多,而基层营销人员压力逐渐增大,特别是对于复杂类产品的营销,通常是以业绩为导向,客户被动式接受购买,一旦资本市场动荡就会引发客户不满情绪甚至投诉,不但伤及客户忠诚度也打消了营销人员的信心,如何能够让客户更好的接受复杂类产品,了解资本市场的投资逻辑,正确看待投资的风险,如何让“以客户为中心”的营销模式,而不是让其变成一句空话,这也许是每个营销人员面临的一个难题!

第 一 讲 投资者的教育

一. 找痛点、挖需求

1) 投资收入与主动收入的“不尽人意”

2) 低风险产品的收益趋势

二. 拿什么来解决客户的问题

1) 近十年各大类资产的回报情况

2) 权益时代来临的三大宏观因素

3) 配置上限决定投资上限

三. 权益类投资**是基金

1) 为什么客户买基金总是亏?

2) 案例:那些年炒股的惨痛经历

3) 买基金比炒股也许更适合客户

4) 炒股与基金投资者的特征

第二讲:基金的投资技巧

一. 基金的家族谱

1) 基金总体分类及内容

2) 基金重点类别的解析(投资对象、投资目标、特殊基金等)

二. 如何筛选基金

1) 客户生命周期与风险评级下的基金配置

2) 市场趋势下的行业选择(估值运用、FED模型、恐贪情绪)

3) 如何评判与分析一直基金(全员通过软件对基金筛选实操)

三. 基金定投

1) 基金定投的五大优势

2) 定投一定要“聪明的投”(动态定投技巧)

3) 不同风险下的基金配置组合

4) 新老基金的对比优势

第三讲:基金的营销技巧

一. 基金营销流程

1) 存量客户挖掘的核心

2) 目标客户的画像、切入点及话术(代发客户、金卡及财富、三方或有经验客户)

二. 电话邀约技巧

1) 电话邀约的PBC

2) 目标客户的邀约话术(产品到期、资金闲置、基金持有、保险持有、三方存管、互联网)

3) 电话邀约的异议处理

三. 面谈营销技巧

1) 面谈营销流程

2) 面谈话题及客户需求技巧(GAP法则、需求三步)

3) 基金的异议处理逻辑与话术示范

小组演练:每小组选择一个异议进行话术攥写并演练

4) 基金十大异议处理核心及话术

第四讲:基金的售后维护

一. 行情维护

1) TIP市场沟通法则

2) 目前市场行情四大核心点

3) 市场行情一页通

4) 不同类型客户维护话术(持仓较轻客户、持仓重且浮盈较高、持仓重且追高被套)

二. 净值下跌的维护

1) 净值下跌的客户分析与处理逻辑

2) 净值下跌的三大流程

3) 不同类型的安抚话术

三. 产品营销的维护

1) 按基金风险类型

2) 按基金公司的投资风格

3) 按营销的时间节点