高净值&超高净值人群的阅历高级丰富,视野开阔,社会资源整合能力强,如何让私行客户经理不仅深入理解高净值&超高净值客户的服务需求,并能和他们达成高度越来越靠近的认知共识,把客户变成更像朋友的紧密长期关系,有助于本机构在日益竞争激烈的财富管理行业拓客大环境中,以强粘性保持现有客群优势,增大圈层联动高效提升客户转介绍的新客群; 在产品趋向同质化的财富管理资产端,也因更深度的客户关系有助于升级复杂类业务落地。

一、高圈层社交认知

1. 认识定义

1) 功能目的:和大家熟悉的“向上社交”有什么异同?

2) 实现步骤

① 洞悉

② 认可

③ 融入

2. 高圈层社交的作用

1) 错误定位导致什么

2) 正确定位给职业生涯带来了什么

① 短期落地了什么业务类型

② 中期扩展了什么业务边界

③ 长期整合了什么综合价值

二、高圈层社交是为了解决工作场景的哪些问题

1. 整体问题

2. 几个典型的具体问题

1) 防御回避:潜在高客的自**转化成业务关系时,引起防御性拒绝/回避

2) 大客户差距:跟不上高客成长速度,缺乏信心底气,觉得本人和本机构举办活动对客户吸引力不够/变弱,加强客户黏性的抓手越来越少

3) 投入产出低:看透了伪高客社交的无效性,无关人员多,实际高客少,耗费自己时间精力,投入产出比低,越来越不愿意出去

4) 缺乏增量:埋头服务好固定客群就够了,但因为客户需求周期改变,管理资产规模急剧减少,对增量高客群和资产缺乏储备和积累,感到沮丧和茫然

三、高圈层社交的模式分析

1. 认识三阶段社交模式

1) 扩张社交模式

2) 中介社交模式

3) 召集社交模式

2. 该模式应用导图

1) 扩张社交模式:熟练掌握“ 洞悉-认可-融入“ 三步骤

2) 中介社交模式:理解要领

3) 召集社交模式:认识模式

四、高圈层社交第一阶段“扩张社交”深度攻略

1. 本阶段社交路径概览

1) 宴会活动

2) 鸡尾酒会

3) 私人聚会

2. 本阶段各大路径的场景地图详解

1) 攻略场景 宴会活动

① 圆桌型宴会案例:洞悉-认可-融入攻略

② 长桌型宴会案例:洞悉-认可-融入攻略

③ 综合型主题宴会案例:供高手参考的攻略

2) 攻略场景 鸡尾酒会

① 认识鸡尾酒会和宴会的区别

② 认识结尾酒会和宴会的关联

③ 没有特定目标的鸡尾酒会案例:洞悉-认可-融入攻略

④ 有特定目标的鸡尾酒会攻略案例:供高手参考的攻略

3) 攻略场景 私人聚会

① 商务类型场景案例汇总:洞悉-认可-融入攻略

② 生活方式场景深度解密:为什么99%的人走到高圈层生活场景里第一步,就断了下一步

③ 生活方式场景案例:洞悉-认可-融入攻略

3. 本阶段使用工具总结

1) 破冰的提问法

2) **了解对方的提问法

五、高圈层社交第二阶段“中介社交”攻略

1. 进阶的认知

1) 相比第一阶段思维方式的转变

2) 相比第一阶段操作身份的转变

2. 进阶的操作模式

1) 中介者的操作要领

2) 主要操作形式介绍:沙龙

六、高圈层社交第三阶段“召集社交”攻略

1. 最高阶的认知

1) 认识成功模式

① 名人名流模式的参照

② 我们同类者模式的思考

2. 最高阶的操作模式

1) 与最高阶达人合作的要领

2) 向最高阶模式靠拢的练习

六、应用实践行动计划

1. 跟进周期时间表

2. 客户经理日程安排