一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续发扬还是要抛弃。
一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式,做了许多改变,把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚,谈单的基本原理讲清楚的同时,运用大量的实践案例,谈单中容易出现的对话场景做案例,逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时,也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。
1.掌握如何通过开口话术判断客户需求
2.掌握如何精准了解客户需求,少走弯路
3.掌握如何熟练解决客户成交环节中的抗拒点
4.熟练掌握标准的开口话术与抗拒点话术
5.提升销售基本功,提升销售业绩和利润
一、商业场所沟通的基本概念
●沟通的定义
●沟通的要素和障碍
●高效沟通的原则
二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
●观察的技巧
●聆听的技巧
●恰当的提问
●有效的表达
三、与不同客户沟通的技巧
●五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
●水平沟通的障碍
●水平沟通的三种方式
四、消费心理学
●消费者购买商品的心理活动过程
●影响消费者购买行为的个性心理因素
●消费者的购买决策
●影响消费者购买行为的社会因素
●价格心理分析
五、销售时的基本原则
●尊重原则、互动原则、人性原则(案例分享)
●如何说“不”(话术训练)
二、营销前的准备
●环境准备、物品准备、目的准备
●分享《准备检查清单》
三、销售的沟通前开场白(话术训练)
●开场白要点
●常见的错误开场白
●开场白客户称呼
●开场白个人介绍
●十种经典的开场白
四、产品介绍方法
●MAN法则和FAB法则(“三句半”话术训练)
●独特细节展示、独特过程展示
●羊群效应
五、消费者的需求挖掘和异议处理
●需求挖掘——四级提问法(话术训练)
●客户异议处理
●促成技巧
●与客户建立长期信任关系的方法
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
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