互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外，线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外，在公域流量越来越昂贵的今天， 线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业，如家具、奢侈品、数码店等，门店仍然发挥着重要角色。那么，如何在互联网经济背景下，提高门店销售人员技巧，增强企业品牌形象，并且拓展企业线上私域流量，实现社交裂变，就是本次培训的重点。

●提升销售人员在服务上的专业度

●帮助销售人员获得现场销售应变的技巧与策略

●掌握独特的销售促成技能和策略，现场掌握话术

第一讲：门店和服务

一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性

1.产品价值的构成

2.互联网经济下的门店

二、销售顾问与客户

3.销售与客户之间到底是什么关系（互有、互通、互惠和互利）

4.销售的服务价值

第二讲：认知客户

一、按照购买状态进行分类

1.客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式

二、按照人格特性进行分类

2.**型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式

三、按照生活状态进行分类

3.**型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式

四、按照职业状态进行分类

4.政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式

五、按照财富状态进行分类

5.高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式

第三讲：服务礼仪与待人接物

一、服务的角色越来越重要

二、站姿礼仪

三、鞠躬礼仪

四、引领礼仪

五、手势礼仪

六、蹲姿服务礼仪

七、递送礼仪

八、付款礼仪

九、送客礼仪

十、销售所需知道的“用户场景”

第四讲：如何应对竞争对手和网络商家

一、熟悉你的竞争对手

1.竞争对手的4P分析（产品、价格、渠道、推广）

2.竞争对手的4C分析（消费者、成本、便利、沟通）

二、竞争对手下的四大原则话术

3.四大原则（不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论）

4.四大话术（肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据）

三、应对网络商家的四大话术

5.四大方法（时间法、情感法、冲动法和礼品法）

四、社群营销

6.邀请入群的方法及方式

7.门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐

8.激发社交裂变

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在零售门店经营过程中，产品品质和价格因素往往会导致老用户和回头客流失，并且存在潜在赔偿风险，老用户因为信任选择在店里多次消费，却因为门店淡季为了最求毛利把产品的价格标高了，客户发现了；增加并主推一些低质高利的品类客户反感了，这些行为短时期提升了门店的毛利，却失去了老用户的口碑，长期下去会集中反馈为客流突然间就没了，生意一下子就不好了！我们不应该忽略零售的本质是“用户思维”，越是淡季的时候越是看重毛利，把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事：用低毛利的高频产品带动低频产品，才能获得客户口碑，增加门店客流。

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