随着互联网技术在各行各业的发展和应用，那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢？答案是否定的！尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售，线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例，公司均设有直销大客户部门，提高对战略客户的销售和服务能力。

领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。

第一模块：招商——客户开发策略与实务

第一部分：销售准备

一、销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

二、客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

三、资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第二部分：销售接触

一、拜访目标——让客户离不开你

二、接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭

第三部分：需求挖掘与应对策略

一、客户需求——需求不能一概而论

二、竞争策略——不同客户对应不同策略

第四部分：价值呈现

1、呈现价值的FAB法则

2、量化价值的IMPACT法则

3、证实你的价值主张

4、故事升华你的价值

5、满足客户需求才有价值

第五部分：商务谈判

一、谈判准备战术

二、心理操纵谈判术

三、僵局破解谈判术

四、讨价还价谈判术

第六部分：销售成交

一、解决方案——为客户需求“量身定制”

1、从传递价值到创造价值

2、解决方案式销售

3、客户善意背后的拒绝

4、踢好临门一脚

第二模块：营商——客户关系维护与管理

第一讲 客户关系管理的技术

一、客户关系管理系统

1、客户关系管理系统的定义与特点

2、客户关系管理系统的主要功能

3、客户关系管理系统的类型

第二讲、客户的信息

一、客户信息的重要性

二、应当掌握客户的哪些信息

三、收集客户信息的渠道

第三讲 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、如何对客户分级

三、如何管理各级客户

第四讲 客户的沟通

一、客户沟通的作用、内容与策略

二、企业与客户沟通的途径

三、客户与企业沟通的途径

四、如何处理客户投诉

第五讲 客户的满意

一、客户满意的概念与意义

二、影响客户满意的因素

三、如何让客户满意

第六讲 客户的忠诚

一、客户忠诚的含义与意义

二、影响客户忠诚的因

三、实现客户忠诚的策略

第七讲 客户的流失与挽回

一、客户流失的原因

二、如何看待客户的流失

三、区别对待不同的流失客户

四、挽回流失客户的策略

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常规意义上，大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）；大客户通常拥有多个服务现场，且服务体量大、服务统一化标准较高。大客户是企业发展的生命线，对企业发展有着强有力的品牌价值和业绩贡献。当然，对于企业而言，所有的客户都是重点客户，只是客户管理模式有所不同。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。