现代企业竞争剧烈，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿，产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子是每一个企业都要思考的问题。本课程将带你全面认识解决方案式销售，给你一整套系统的解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。

1.理解销售过程中信息的作用规律

2.掌握分析总结自己行业营销规律的方法论

3.不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求

4.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法

5.学会判断自己行业、企业销售方法的趋势

6.学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法

7.学习销售组织从目标制定到考核的基本套路

一、企业销售诊断

1、市场诊断

2、产品诊断

3、销售模式诊断

案例：

百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008

海尔电器的五星级服务

IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑

二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴通过提问发掘需求

⑵通过观察发掘需求

⑶通过资料发掘需求

案例：

某网络科技公司智慧党建项目

牛仔裤的发明

健身器材销售失败案例分析

三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例：

立邦漆销售转型从产品到解决方案

志华软件服饰行业供应链解决方案升级

四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例：

雷钧中央空调如何反败为胜

广告词的FABE话术

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。