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营销渠道销售团队培训
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发布时间:2023-10-23编辑:李振

企业的营销渠道销售团队的业绩,对企业的生存和发展来讲至关重要,但是,营销渠道销售团队,往往缺乏系统的管理和规范的流程,导致就是每个销售经理的业绩参差不齐,销售经理的能力往往看天赋和个人努力状态,存在很多的不确定性和随机性,为企业的长远发展,带来风险。

销售渠道管理培训咨询

企业的营销渠道销售团队的业绩,对企业的生存和发展来讲至关重要,但是,营销渠道销售团队,往往缺乏系统的管理和规范的流程,导致就是每个销售经理的业绩参差不齐,销售经理的能力往往看天赋和个人努力状态,存在很多的不确定性和随机性,为企业的长远发展,带来风险。

本课程突破了很多营销渠道课程只讲特例、缺乏普遍规律,更缺少工具方法的瓶颈,还原真实案例。解决学员“看不清、想不到、做不了”的三大难题,从积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服和谈判沟通这五个维度,提供10-20个落地工具,通过导师带着学员演练、现场解决问题。方便学员在企业的营销渠道销售工作中,用于实践,真正实现销售绩效的提升。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 部分 销售经理自动自发积极心态

在薪酬普通团队文化一般的背景下,怎样激发销售经理高标准的服务意识,和自动自发的积极心态?

1、职业使命六要素

主体、领域、对象、服务、满意度、口号

2、事业愿景六要素

主体、领域、时间、场景、五感、感叹

3、价值阶梯两项考虑

价值阶梯、阶梯匹配

沟通技巧、制度建设

4、职业目标规划一张表

成长路径、目标设计

难度化解、工作乐趣

笤帚模型、一览表

案例:《西游记》唐僧师徒、阿里巴巴、马粪争夺案、格力电器等

工具:《职业目标一览表》等


第二部分 营销渠道客户管理体系的建立

怎样建立营销渠道客户的管理体系,建立统一完整的客户管理流程?

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

企业信息、个人信息等

5、销售业绩模型三大模块

品牌产品、业务运营、销售能力

案例:艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具:客户日志表、销售漏斗、客户信息表等


第三部分:知彼知己-掌握营销渠道大客户需求

怎样识别企业营销渠道大客户的各种需求,在沟通前充分准备,做到知彼知己?

1、个人需求的四个方向三个层次

工作目标:个人利益、部门利益、公司利益

个人性格:自我中心、独特原则、客观理性

人际关系:冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度:消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

产品服务:细节、功能、价值

商务关系:辅助、合作、战略

采购流程:独裁、民主、授权

发展方向:保守、主流、**

案例:联想EDM项目、太平洋保险等

工具:大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘

形式:提问互动、课堂练习


第四部分  渠道销售经理专业表达和说服力

怎样在跟进项目的各个环节,提高渠道销售经理的专业性和说服力?

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益:先声夺人定主题

情绪脑讲故事:一波三折给案例

理性脑讲道理:有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

模糊思维、模型思维、多因素模型

销售业绩模型、BEDELL模型

案例:客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具:结构思考力、说服力公式等

形式:课堂提问和练习


第五部分 营销渠道客户的沟通和谈判技巧

怎样在销售漏斗各环节,提高销售经理与渠道客户谈判和沟通的效率和效果?

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

3、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例:华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具:陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式:视频案例、课堂练习和提问

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