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大客户销售流程
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发布时间:2023-10-20编辑:佚名

本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通 过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

大客户销售培训咨询

本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通 过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


一、大客户销售准备与开发技巧

1、专业的大客户销售流程

1)什么是大客户销售

2)大客户销售的目的

3)大客户销售的流程

4)大客户销售前要问的几个问题

2、大客户信息收集与分析

1)收集资料的八大方法

2)需要收集哪些资料

3)重点客户个人资料的七大方面

4)找对关键人——项目干系人分析

5)大客户采购标准流程

6)绘制项目干系人图谱

案例研讨:大客户干系人与销售机会分析

3、开发大客户的方法

1)大客户出现的战场

2)大客户开发的十大方法

3)开发客户的利器

4、顾问式拜访技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)顾问式拜访的步骤

演练:大客户拜访训练

二、大客户销售成交技巧

1、常见异议与排除方法

1)销售过程中常见的客户异议

2)客户异议的实质

3)客户通常关注的方面

4)有效处理客户异议的标准步骤

5)不要误认为客户跟你一样认同

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王 牌销售员

演练:SPIN话术提炼

3、大客户销售容 易 犯的九大错 误

1)害怕丢单、容 易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

4、大客户销售逼单技巧

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)临门一脚的关键——缔结成交的十大逼单技法

直接请求法、假定成交法、扫雷排障法、利益归集法、分析深研法

欲擒故纵法、另起炉灶法、以退为进法、试用体验法

教学影片:如何让客户说“是”

三、大客户关系维护与后续销售技巧

1、大客户销售的服务意识

1)拿到订单不代表销售结束

2)服务促销售

3)客户体验决定后续订单

4)优质客户服务模型

5)客户满意度模型

2、为什么大多数客户不抱怨?

1)大多数客户并不投诉

2)客户投诉的目的

3)客户投诉的好处

4)客户投诉处理的原则

3、客户投诉处理与服务补救

1)有效处理客户投诉的步骤

2)完美服务弥补六步曲

案例研讨:如何处理这样的投诉

4、二次销售与关联销售

1)每一次与客户的接触都是销售机会

2)被动销售与主动销售

3)菜单式销售与全产品线销售

4)获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨:如何做成长线项目

四、大客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1)应收账款的形成原因

2)收款是哪个部门的事情?

3)应收账款管理系统

4)风险与风险意识

5)面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1)催不如减

2)事前预防

3)坚韧执著

4)程序规范

5)系统管理

案例研讨:为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1)电话催收

2)拜访催收

4、后期催收技巧

1)感谢函催收

2)催款函催收

3)律师函催收

4)起诉催收


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