项目型销售流程培训以项目销售流程为主线，案例分析和小组讨论为主要辅导教学方法，通 过项目型销售的基础知识学习，项目型销售流程学习作为开场，让学员对项目型销售有全盘的认识，然后针对流程中的重点环节，有针对性的提供核心销售技巧。在现场互动和演练中可以体会到真实销售场景和拜访的推进过程，在介绍销售流程框架的同时，形成学员自己的销售流程框架。

一、项目型销售概述

案例分析：矿泉水的购买

1. 项目型销售的基本特点

2. 项目型销售同快销的区别

二、项目型销售流程

1.目标客户获取

小组讨论：你如何找到目标客户？

1）目标客户获取*图

2.销售机会筛选

案例分析：勤奋的小黑

1）BANT商机评估

3.概念销售

1）销售为什么见客户？

小组讨论：回顾自身销售经历

2）客户购买逻辑

3）客户的概念

4. 行动承诺

1）行动承诺的定义

2）制定行动承诺

3）到底为什么见客户？

5. 客户邀约

1）有效的约见理由

6. 客户拜访

1）客户拜访百宝箱

7. 技术交流

1）技术交流的三个锦囊

8. 项目比选

9. 商务谈判

10. 投标签约

小组讨论：每个节点注意事项：销售目标/里程碑/任务清单

课程小节

三、项目型销售技巧

1.政企客户购买内驱分析

小组讨论：客户为什么要行动？

政企客户六维分析法

2.企业优势提炼

1）独特的销售主张（USP）

2）USP提炼角度

案例演练：如何提炼企业卖点

3.有效提问技巧

1）沟通心电图

2）信息准备清单

3）四维提问法

4.倾听技巧

1）倾听之心态准备

2）倾听之合理回应

3）倾听之肢体语言

4）倾听之同理心

5）倾听之黄金沉默

5.优势呈现技巧

1）客户如何决策？

2）独特差异优势

3）SPAR优势呈现法

小组讨论：SPAR句式实践

6.客户考察接待“关键”技巧

1）打造客户的*（*）

2）客户接待基本内容

小组讨论：从机场接院士如何聊天？

3）客户接待“关键”技巧

接待中沟通的四个层次

客户接待的三个“关键”场景

7.获取承诺技巧

1）结果源于行动

2）承诺类问题

小组讨论：行动承诺

3）客户顾虑处理（LSC-CC模型）

4）行动承诺

8.合作经营技巧

1）传统销售模式和合作经营模式

2）合作经营流程：四季沟通术

四、项目型销售技巧

案例演练（模拟销售场景演练）