保险业务是目前各家银行的必争之地，保险产品也确实是客户家庭理财中非常重要的组成部分。但是现在保险培训大多偏重卖点买点等话术指导，员工片面背诵话术，甚至存在因自身对保险认知存在偏差，营销过程中存在客户误导现象，使得保险营销日益艰难，需要转变才能真正做到长期有效。本课程将聚焦提升员工保险专业能力，从专业视角出发，借助工具的力量，通 过典型场景拆解、演练等方式，重新构建保险营销底层逻辑，树立营销人员专业顾问形象，变专业为生产力，帮助员工打开保险营销新视角。让卖者更有骨气，让买者更有底气。

一张幸好没成交的保单：思考专业对于保险营销的意义

第 一讲：专业在保险营销中的重要性

（一）为什么要专业致胜

当前保险营销遇到的困难

互动：为什么会有这些问题？症结所在是什么？

（二）有哪些专业要提升

1、保险相关

2、法律相关

3、沟通相关

案例：该由谁来买保险？

（三）怎样提升专业性

“纵横交错”学习法

第二讲：专业如何促成保险销售

（一）重要的保险概念和知识点

1、保险和保险的分类

2、重要概念分享

互动：这些概念你真的了解吗？

（二）为什么要知道这些概念

1、保险“四人”是什么？

2、“不可抗辩条款”真的不可抗辩吗？

3、抠字眼的“健康告知”

互动：谁能拿到这笔钱？

（三） 如何应用重要概念进行保险营销

1、巧用受益人

2、利差损的故事

演练：如何讲解当下增额终身寿的稀缺性？

第三讲：专业销售工具分享

（一）为什么要用营销工具

视频：工具的重要性

互动：为什么要用工具？

（二）有哪些营销工具

1、批量营销工具

案例：56位定投客户的产生

2、一对一营销工具

案例：一张图搞定一家人

（三） 怎样用营销工具

1、风险金字塔

演练：客户沟通场景模拟

2、家庭理财金字塔

演练：客户沟通场景模拟

3、帆船图

演练：客户沟通场景模拟

4、草帽图

演练：客户沟通场景模拟

第四讲：不同场景的专业规划

（一）养老金规划

1、养老规划到底是要干什么

2、为什么要做养老规划

互动：养老过程中会遇到哪些风险？

3、怎样做好养老规划

演练：怎样和客户沟通养老规划

（二）教育金规划

1、为什么要做教育金规划

互动：不做教育金规划行不行？

2、怎样做教育金规划

案例：破碎的留学梦

（三） 传承规划

1、什么样的客户需要传承规划

互动：什么是传承？

2、保险如何助力财富传承

案例：王先生的遗产