大项目销售旨在帮助销售经理提升赢得关键业务的能力。通 过对关键业务的切入点、切入时间和核心决策者的分析与把控，有效缩短销售时间，提高成交率。并采用系统化的销售工具对正在实际发生的关键业务进行系统分析和流程管理，从众多业务中筛选出优质客户，摈弃成交可能性低且资源占用多的业务。

一、大项目销售概述

1、对关键业务的销售过程进行管理

2、从凭感觉步入到理性分析

2、大项目销售——赢取关键业务

二、大项目销售的起点

1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化

2、战略目标：优势和劣势

3、站在你的客户的角度考虑问题

三、增加销售成功率

1、核心决策者

2、核心决策者对关键业务的影响程度

3、核心决策者的紧迫性感受评级：把销售时间用在刀刃上

四、客户的关注点在哪里

1、找到客户的赢点，挖掘客户的痛点

2、针对客户的赢点（痛点）阐述你的方案

3、关注并坦诚处理客户疑虑

4、与客户保持在同一波段上

5、同客户一起推进关键业务

五、核心决策者

1、找到核心决策者

2、接近并影响核心决策者

六、竞争对手分析

1、谁是真正的竞争对手

2、竞争对手的核心优势

3、竞争对手的薄弱环节

4、影响客户的评估

七、降低销售周期

1、谁是我的目标客户群

2、目标客户群的关键特征

3、资源精准投放：将更好的资源投放到更有可能购买的目标客户身上

八、销售漏斗与销售时间管理

1、签单为先

2、销售的更宝贵资源：时间

3、招标阶段切入的项目：反省你的时间管理

九、大项目销售实施和推进