作为大客户营销与维护人员，你是否经常陷入这种窘境和困惑？80%的销售额来自于仅占客户群体20%的大客户。根据独特的20/80法则，如果能向这一小部分大客户提供个性化服务，提高他们的满意度，他们就有很大可能成为银行的忠诚客户，为机构的业绩创造持续不断的贡献。

那么，你是否想了解更多关于拓展和维护大客户的技巧和方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系呢？

通 过本课程，你将学到针对大客户批量拓展和深度经营的原则和技巧。我们将共享标准化的大客户拓展和维护体系，并深入探讨大客户营销的关键要素，助力机构实现业绩的倍增！不要错过这个难得的机会，赶紧报名吧！只有掌握了这些宝贵的知识和技能，你才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者！

一、大客户是一群怎样的人？

1、分析客户

●定义客户画像

●制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

2、应对大客户的挑战  

●获客场景越来越难

●获客成本越来越高

3、探秘大客户，他们是谁

●企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人

●企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等

●专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等

●全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人

●白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等

4、大客户的三不同

●社会生活维度的不同

超过成功临界值的人

进入良性循环的人

停不下来的人

●财富创造维度的不同

具有优势资源的人

愿意为专业付费的人

有科学决策的人

●财富管理维度的不同

执着与偏执

自信与自负

敬业与愧疚

热爱与厌恶风险

二、如何批量化拓展大客户？（信任背书）

1、公私联动高知客户、企业主客户开发

●代发工资

●企事业单位

●政府机构  

●民营企业

●金融机构

●小微企业

●集团类总对总、分对分

●对公经理个人关系联动

2、供应链企业主客户开发

●原材料

●上游供应链

●核心企业

●下游经销商

●终端消费者

3、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

●城市新区

●高端小区

●科技园区

●经济开发区

●高校园区

●经贸示范区

●金融园区

●基金小镇

●国际社区

4、高端消费平台大客户开发

●奢侈品平台

●时尚会平台

●文化平台

●出行平台

●旅游平台

●其他平台

5、大客户圈层开发

●品酒会

●校友会

●*俱乐部

●商会年会

●知名大学EMBA

6、主动发起大客户活动开发

●主题茶艺会

●主题投资沙龙

●主题传承讲座

●**教育讲座

●商业领军论坛

7、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

●客户开发

●客户聚合

●个人IP打造

●亲人+朋友等新圈层

行动学习：大客户开发*

三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）

1、打造与大客户相匹配的软实力

2、打造与大客户相匹配的硬实力

3、从陌生到熟悉

●网页中可以查到客户信息

●微信微博中可以查到的客户信息

●抓住客户参加活动的机会

商会、协会、培训

4、从熟悉到信任

●主动创造客户拜访的机会

●客户亲和技巧：让客户更**，让自己更从容

●客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作

5、从信任到产品

●客户基本信息

●客户投资情况和变动

●难点突破他行资产信息

●从资产检视服务问资产

●从投资风险偏好问资产

6、从产品到服务

●从一次销售到再次销售

●从单一产品到资产配置

●从投资收益到保障权益    

●融入客户生命周期需求

7、从服务到未来

●形成期金融需求

●成长期金融需求

●成熟期金融需求

●衰老期金融需求