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大客户销售策略培训
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发布时间:2023-09-06编辑:李振

​大多数销售人员都将他们的精力集中在如何“做好事情”上。他们每天都在建立关系、展示产品、了解需求,却很少考虑如何“找到正确的事情”。有些甚至直接将这个艰巨的任务交给了刚入职三个月的新销售人员,哪怕这是一个价值几百万甚至上千万的大订单!

大多数销售人员都将他们的精力集中在如何“做好事情”上。他们每天都在建立关系、展示产品、了解需求,却很少考虑如何“找到正确的事情”。有些甚至直接将这个艰巨的任务交给了刚入职三个月的新销售人员,哪怕这是一个价值几百万甚至上千万的大订单!


然而,在做好事情的前提下,必须知道什么事情是正确的,否则只会在错误的方向上奔跑。策略销售研究的正是如何找到“正确的事情”的一套系统性的分析方法。


大单销售中,**让人头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、无法控制的竞争对手、纠结复杂的利益分配,往往使销售人员陷入了无法自拔的泥潭。特别是那些仅仅依靠建立“关系”的传统销售人员更难以把握订单的关键。他们要么听从客户的意愿,要么跟随竞争对手,要么根据过去的经验行事,缺乏正确收集订单信息和分析订单的方法。结果,他们经过一两年的努力却功亏一篑。


策略销售课程以策略规划表为核心,在采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行深入剖析。**控制变化、预测变化、应对变化,找出适合自己的**策略。在个人技能提升的基础上,通 过一系列策略提高赢单概率。

大客户营销培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户营销培训内容

一、课程导入:

1、为什么要**策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略销售的作用


二、辨识的三个要素是什么?

1、认识策略要素

●单一销售目标:SSO

采购角色:EB、UB、TB、COACH

反应模式 :G、T、EK、OC

角色利益:组织利益、个人利益

2、 理解策略要素

单一销售目标:加人、减人、换人

采购角色:搞定人

反应模式:把握销售时机

利益:赢单的胜负手

3、提炼策略要素

●SSO

●角色

●反应模式

●结果与赢

●支持程度

●影响程度


三、评估订单有几个维度?

1、评估原则与角度

●如何全局画的看一个订单

●赢单角度评估:提升赢单率

●资源角度评估:减少资源投入

2、定位

●定位:制定策略**重要的工作

●定位的方法

●定位尺

●定位的作用

3、竞争

●为什么不能把注意力放到对手身上?

●竞争的分类和原则

●留住老客户

●挖角别人的老客户

4、理想客户

●线索的挖掘

●舍弃一些不合格客户

●理想客户标准

5、时间漏斗

●漏斗模型

●合理安排销售时间

6、优势与风险

●什么是订单中的优势

●什么是订单中的风险

7、评估订单

●结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险


四、如何找到致胜的策略?

1、制定策略的原则

●一般性原则

●以优治劣原则

●简单订单原则

2、涮选策略

●符合大原则

●*化利用优势

●考虑资源和能力

3、检查策略

●结构性检查

●替代定位

4、制定计划


五、总结

●一个原则

●双赢思想

●三个步骤

●四个要素

●五个特点

定制企业培训方案
  • 大客户营销管理、谈判讲师-王浩

    王浩有21年企业营销实战经验,带过11支团队,经历8个行业,曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁...

  • 营销与运营管理讲师-王哲光

    国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练,曾任:世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理,美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人...

  • 大客户销售管理讲师-许晋

    曾在一线做销售工作及销售管理 14 年,曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务,在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验,有自己独有的成功心得...

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