在后疫情时代，我们每个人的工作生活都发生了巨大的改变。与以往熟悉的快节奏相比，我们逐渐迎来了慢节奏的生活方式。经济增长的速度放缓，人口增长也减缓，这导致每个人财富积累的速度也变得缓慢起来。在这个后疫情时代，我们首先要适应的就是这种逐渐放慢的节奏。

销售行业也随之发生了变化。以往一提到销售，我们会想到高效、快速和稳准狠等词语。而"长期主义"似乎与销售这个词不太相符。之所以有"长期主义"这个前缀，是因为我发现在这个后疫情时代的背景下，保险行业具有其特殊性。

作为销售人员，我们深知让客户意识到风险防范的重要性非常关键；为了为客户提供更准确的保险计划，我们应该收集尽可能多的客户信息；同时，我们也清楚，为了更好地宣传产品和服务，我们需要展示自身的影响力，例如**社交媒体等方式。然而，我们时常面临以下问题：

如何让客户将自己的未来与风险联系起来？

如何在收集客户信息时不让人感到烦扰？

如何在社交媒体上宣传产品而不被拉黑屏蔽？

保险销售是将一份保险产品销售给客户，这一点毫无疑问。但这种产品非常特殊，它并不是为了即时满足客户的需求，也不是为了期待某些事情发生而进行购买。相反，它是为了防御，希望任何不好的事情都不会发生。保险产品的目标是为客户提供保障，规避风险。在为客户设计保险方案时，我们需要考虑的并不是客户眼下的需求，而是他们未来可能面临的需求，有时甚至是客户本人尚未意识到的需求。这就需要我们有着长远的视野和思考。

因此，在这个后疫情时代，我们必须转变销售思路，更加注重长期主义。我们应该引导客户意识到保险与他们未来的紧密联系，以及它对于防范风险的重要性。同时，我们需要灵活运用各种渠道和方式，收集客户信息，并在宣传产品时巧妙避免被屏蔽。只有坚持长远的目标，我们才能更好地服务客户，做好保险销售工作。

第 一部分 身份定义：保险销售到底是不是销售？

1、保险产品的特殊性

2、风险规划师的定位

3、职业成就感从何而来

工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单

第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图

第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦

1、放下“我觉得”转变为“你需要”原则

2、锁定客户三大核心需求

健康需求挖掘

理财需求挖掘

财富传承需求挖掘

案例分析：如何让客户主动透漏健康状况，带客户一起畅想未来请他说出理财规划，用讲故事的方式挖掘财富传承的需求

分组演练：面对有两个孩子的全职妈妈，运用所学的方法沟通

第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间

1、3F法：Feel感觉  Felt感觉到  Found发现

2、正面检验法

3、制造紧张感

案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策

第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？

1、策展思维

2、展览主题

3、展品的挑选

4、展品的呈现

工具：朋友圈自查清单

第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户**终选择你？

1、主动比

2、抓漏洞

3、晒增量

研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获

第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者