每一次与客户交流都是销售人员面临的一项挑战,因为每个客户都**,需要我们针对其不同情况做出相应的应对策略。我们不能再幻想拥有一种超能力,能够完美赢得所有客户的好感。从一个人的性格到生活环境,从受教育程度到工作性质,甚至是昨天看的一部电视剧里听到的一句话,都可能会影响他们的判断和决定。
每一次与客户交流都是销售人员面临的一项挑战,因为每个客户都**,需要我们针对其不同情况做出相应的应对策略。我们不能再幻想拥有一种超能力,能够完美赢得所有客户的好感。从一个人的性格到生活环境,从受教育程度到工作性质,甚至是昨天看的一部电视剧里听到的一句话,都可能会影响他们的判断和决定。
而我们的课程正是旨在**多名来自各行业的销售高手的案例启发,帮助大家在面对不同客户时做出不同的应对策略。尽管这些技巧无法直接复制到我们的工作中,但我们可以参考并将其融入到自己的技能中。
作为一名销售人员,我们的工作就是持续揣摩客户心态,了解他们的需求,并推出合理的产品。这个过程需要不断地学习和提升,以应对不断变化的市场和客户需求。不断提升自己的销售技巧,保持灵活应变,才能取得更好的销售成绩。
第 一部分:我们是否足够自信? 自信心如何建立?
1.自信心测评
2.自信心从何而来?
3.对自信心的几个误解
游戏:翻叶子
自信心如何建立?
1.要为自己确立目标
2.发挥自己的长处
3.做事要有计划
4.做事不拖延
5.轻易不要放弃
6.学会自我激励
7.不要让自己成为别人
8.多与支持你的人来往
9.寻找好的环境
10.每天进步一点点
11.找一位类似自己的成功者作楷模
12.不因别人的反对而停止前进脚步
演练:自信心语言练习
第二部分:直面内心的恐惧
1.恐惧由何而来
2.害怕把自己交出去
3.害怕改变自己
4.害怕承认自己
5.面对恐惧的应对政策
游戏:看图演戏
第三部分:销售心理突破
1.我应该做什么?
2.我能够做什么?
3.我还可以做什么?
4.客户心理分析
5.接触客户的策略
6.如何探寻需求
7.产品展示的要点
8.促成只是水到渠成
9.加大销售演练的力度(任何销售结果来自演练)
第四部分:高端客户特点与应对方式
一、高端为客户带来什么?
1.正确理解高端的含义
每个人眼中的高端意义不同
从品质看高端
从品牌看高端
从设计理念看高端
从外观看高端
从内涵看高端
从价格看高端
二、性能还是性价
a)高端客户看重什么?
b)高端客户中的不同
c)幸福指数**的身价
三、高端与中产的区别
a)中产与高端人士的购物习惯比较
b)中产与高端人士的思考习惯比较
c)中产与高端人士的生活习惯比较
四、自信面对高端客户
a)突破心理障碍,不卑不亢
b)注重个性思维
c)**印象非常重要
d)专业知识与专业服务
e)建立个人与团队品牌,诚信度
f)良好的个人习惯
五、八个客户消费心理
a)讲面子
b)从众
c)推崇**
d)爱占便宜
e)担心后悔
f)心理价位设定
g)炫耀
h)攀比
第五部分:这类客户都在想什么?(客户心理类型分析)
一、这些”奇葩“客户
1.犹豫不决型
2.脾气暴躁型
3.自命清高型
4.世故老练型
5.小心翼翼型
6.节约俭朴型
7.来去匆匆型
8.理智好辩型
9.虚荣心强型
10.贪小便宜型
11.八面玲珑型
12.滔滔不绝型
13.沉默羔羊型
二、客户类型分析
客户思维习惯分析
1.视觉型
2.听觉型
3.内感型
客户思维角度分析
1.求同型
2.求同存异型
3.求异存同型
4.求异型
客户购买习惯分析
1.无知型
2.专家型
3.亲信**型
4.后遗症型
第六部分:人们为什么购买?暗示的力量
1.消费者购买行为模式
2.影响消费者购买行为的主要因素
3.组织购买行为和特点
4.打破模式
5.24小时便利店的产生
暗示的力量
1.外部环境
2.身边的人
3.自身表现
4.展示自信
5.积极、愉快
6.成功的外形