大客户作为企业生存与发展的重要资源，已经成为了企业间竞争的主战场。那么，究竟有哪些方法能够吸引更多的准大客户呢？又该如何建立与这些准大客户之间的合作关系呢？更重要的是，我们如何能够保住我们已经拥有的大客户呢？

本课程将全面解答以上三个问题，引导参加者系统地关注大客户的关键问题，从而帮助他们在竞争激烈的市场中赢得更多的大客户。我们将提供一系列实用的技巧和策略，让您能够更好地吸引和保持大客户。

通 过本课程，您将学习到如何准确定位准大客户，并制定相应的营销策略。我们将教授您如何建立与这些准大客户之间的紧密联系，以及如何有效地与他们展开合作。同时，我们还会分享一些成功案例和实践，帮助您更好地保有现有的大客户。

1. 对大客户的认知和定位

●了解您的大客户、市场、市场细分

●面对大客户时销售队伍的任务

●大客户与一般客户的区别

●大客户销售组织和资源分析

2. 大客户的战略管理

●大客户的战略分析

●大客户需求的分析

●大客户决策小组成员的定位分析

●如何有效地掌握大客户的重要信息

●如何制定针对大客户的行动计划

●如何定制大客户的销售方案

3. 对大客户进行分析

●了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

●理解本公司产品及服务的价值和附加值

●客户对销售人员的期望是什么

●明确大客户的采购流程及战略作用

●测试：销售风格和采购风格分析

●强化顾问式销售技巧—销售六步法

●强化针对大客户的战略提问技能

●FAB及Q-FAB-Q表达技巧

●处理大客户常见的异议和疑虑

4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  

●创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

●对大客户的销售谈判实力进行分析

●销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

●了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

●大客户销售的实例分析