在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。

一、双赢的谈判理念

目标：学员能够设定合适的谈判目标，建立信任，并掌握谈判技巧。

方法：案例讨论、讲解、练习、点评。

1. 令人讨厌的客户案例分析

2. 建立“双赢”的理念

3. 设计合适的谈判目标

4. 建立谈判过程中的理解和信任

练习：

1. 设计谈判目标

2. 设计建立良好谈判气氛的方法

二、分析谈判双方的力量

目标：让学员深刻理解六种力量如何影响谈判，掌握谈判力量分析表的使用，为谈判做好充分准备。

方法：案例分析、游戏、讲解、讨论、练习、点评。

1. 影响谈判结果的六种主要力量

2. 采购和销售方常用的力量

3. 如何削弱对方的力量

4. 如何展示自己的力量

5. 如何获得这些力量

6. 谈判力量分析表的制定

7. 谈判力量的获得渠道和方法

练习：

1. 制定谈判力量分析表

2. 规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程

目标：学员能够掌握谈判过程中的黄金法则，识别谈判中的不同角色，并避免常见错误行为。

方法：案例分析、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评。

1. 某公司经销商谈判案例分析

2. 谈判中的常见错误行为

3. 谈判的六个黄金法则

4. 谈判过程策略图

5. 不同的谈判角色识别

6. 如何识别关键决策人

练习：

1. 设计谈判策略图

2. 识别不同的角色

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套

目标：学员了解不同力量的实用方法，掌握设计战术、处理僵局和识别圈套的技巧。

方法：测试、案例分析、讲解、讨论、练习、点评。

1. 常见战术与反战术设计

2. 利用不同的力量设计僵局

3. 有效处理僵局

4. 识别对手常用的圈套

练习：

1. 设计一个谈判圈套

五、多组交叉谈判演练

目标：让学员系统地应用所学知识、方法和工具，并进行反思和归纳。

方法：游戏、讨论、练习、录像、点评。

1. 角色分配和小组准备

2. 谈判实战演练

3. 学员分析和顾问点评