大多数销售人员认为，快消品销售做的很好，工业品销售也应该不难。但真正深入以后发现并不是这么一回事，工业品销售周期长、采购流程复杂、购买决策复杂、参与人员多、连贯性强、难以把控结果等问题错综复杂，难以找到切入点，令不少人大为困惑。

遵从规律，本课程开发思路就是按照无数工业品销售前辈和高手在实践中不断提炼和总结的六个步骤为依托，按照一套特定的步骤策略、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售拜访。**终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

第 一 步：销售准备

1. 优秀销售顾问具备的条件

2. 制定目标——SMART原则

-目标管理游戏：摸墙高度

3. 你确认已经了解这些信息了吗？

4. 拜访前需要准备的道具

5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧

-小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

第二步：初步接触——成功的开场白

-视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1. **印象的重要性

-练习：检查你的仪表仪容

2. 快速建立信赖感的7要点

3. 快速打开话题的两大技巧

4.     成功开场白的六个步骤

-视频观摩：赞美的力量

-案例：成功接近客户

-练习：成功接近客户的角色扮演

第三步：调查研究——发现需求

-视频观摩：《*技术经典运用》

1. 需求三步曲与需求三因素

2. 确定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效问问题方法——5W2H

4. 倾听技巧——如何听出话中话？

5. 需求调查提问四步骤——*

1.S背景问题

① 经验总结：在失败会谈中应用较多！

② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

② 课堂练习：是非判断题与测试题

③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3. I暗示问题

① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

② 案例：一颗钉子和一个国家

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4.  N价值问题

① 经验总结：在订单中与成功紧密相连

② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

-工具练习：结合公司产品进行*问题询问重组练习

-角色演练：结合公司产品进行*技术实战演练

PS：

⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益

-视频观摩：《一分钟》

1. FABE法则

2. 特点、优势、利益对成单的影响

3. 如何做产品竞争优势分析

4. 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

- 小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？

第五步：异议处理

-视频观摩：鸡蛋生小鸡-以理说理

1. 如何用提问来了解客户想要什么

2. 如何摸清客户拒绝的原因

3. 客户常见的三种异议

4. 处理异议的四大原则

5. 客户异议处理的六个技巧

-练习：客户异议汇总

-小组讨论：客户明确拒绝后，还死打烂缠，好吗？

第六步：承认接受——获取承诺的战术

1. 传统观点对收场白的认识

①假设型收场白

②选择型收场白

③不客气型收场白

④**后通牒型收场白

⑤空白订单型收场白

2. 现代研究对收场白的认识

①进展及其技巧地把握

②“暂时中断”及其技巧地把握

③没有成交及其技巧地把握

3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动