当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【开篇】

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略

第 一 讲、解决方案式销售本质认知

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

案例解析：三个卖马人的区别

四、解决方案销售步骤与关键里程碑

1）、有哪些关键环节

2）、每一阶段“里程碑”是什么

五、解决方案销售过程的六个关键控制点

案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

**节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

四、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

案例解析：研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率

案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

二、潜在需求挖掘的*模式

【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值+两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

1、客户价值曲线图解析

2、价值创造的两大纬度八大方向

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、基于组织与个人利益双赢

3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

三、不同角色的价值需求对接

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

一、解决方案式销售的三级管控层次

二、解决方案式销售里程碑检测

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

四、解决方案式销售进程管理实战应用

1、诊断销售状态---提升销售阶段

2、把脉业务需求---制造竞争优势

3、差异竞争博弈---实现以弱击强

五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四讲、解决方案型销售的自我职业修炼

一、如何快速提升自己的成功意识

二、金牌精英销售的“三个三”

1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业

2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己

3、精英销售的三情：激情、热情、动情

【实战演练】小组PK，自我检验