我们做保险就是为了满足用户的需求的，但这个需求不是一个人的抽象需求，而是在特定场景下的需求。
我们做保险就是为了满足用户的需求的，但这个需求不是一个人的抽象需求，而是在特定场景下的需求。
保险这个产品很特殊，它不是给客户即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，是为了防御，什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障，规避风险，保险销售在做方案时，考虑的不是客户当下此刻的需求，而是他未来的需求。所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。
第 一 部分 定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么？
1、保险销售到底是不是销售
2、保险服务是场无限游戏
3、产品同质化，到底比拼得是什么
第二部分 划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处
1、4种常见的家庭层次划分
2、4种层次的家庭需求分析
3、4种层次的家庭沟通的挑战
第三部分 掌控客户 如何提前了解你的客户？
1、从客户的周边切入
2、收集资料树立的三个目标
3、精准定位客户需求
第四部分 实战方法 如何“打探”客户的隐私却不招人烦
1、“你需要”原则
2、健康需求挖掘
3、理财需求挖掘
4、财富传承需求挖掘
第五部分 说服技巧 怎么解决客户下单前的疑问？
1、有效发问+场景化描述
2、不站在客户对立面，不预设答案
3、3F法
4、正面检验法
第六部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
1、判断是否有空间
2、把不可能变成可能
3、看自己有没有收获
第七部分 签单闭环 怎样让老客户的转介绍主动发生
1、让客户发朋友圈
2、勾起客户的报答心
《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海（线上同步）《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州（线上同步）《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳（线上同步）《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都（线上同步）《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州（线上同步）《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳（线上同步）
