做销售想要成交，首先必要的一个条件就是需求，因为客户只有需求他才会去关注，才会购买，所以挖掘客户的需求，挖掘客户的潜在需求是做好销售的一个必要条件，如果你还不懂如何去挖掘，一定要来学习我们这个课程。

第 一 模块金融发展新业态、金融竞争与监管新变化

一、金融发展新业态

1．市场化：机构、资金、利率、人才

2．信息化：产品、服务、渠道、管理

3．自由化：全球开放、全面自由、全方位经营

4．产业化：金融产业与经济产业

5．生活化：金融等于生活

6．脆弱化：风险种类多，风险成因杂，风险危害大，防控任务重

二、金融竞争新变化

1．全新的竞争格局

2．全新的竞争范围

3．全新的竞争手段

三、金融监管新变化

1．风险监管持续审慎

2．资本监管日趋严格

3．业务监管日趋精细

4．收入监管日趋规范

第二模块  客户需求调研分析

一、客户需求分析

1.客户的需求层级

2.客户的需求类型

3.客户的需求内容  

4.客户的需求特征

5.客户的需求分类

6.客户的需求变化

7.公司客户新需求

8．大型公司客户新需求

9．民营企业新需求

10．个人贵宾客户新需求

三、客户需求调研

1.客户需求调研的意义

2.客户需求调研的内容

3.客户需求调研的程序  

4.客户需求调研的方法

第三模块 金融服务方案设计与营销

一、认识金融服务方案

1.金融服务方案的定义

2. 金融服务方案的作用

3．金融服务方案的对象

4. 金融服务方案的使用范围

5. 金融服务方案的运用趋势

二、制作金融服务方案

1．金融服务方案的团队组建

2．金融服务方案的构思

3．金融服务方案的编写

4．金融服务方案的制作

三、推介金融服务方案

1．金融服务方案的递交

2．金融服务方案的路演

四、实施金融服务方案

1．严格履行协议

2．切实加强维护

3．科学进行评价

五、提升金融服务方案营销能力

1．搞好与客户需求的七个对接

2．要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联动营销、网络营销、精准营销、服务营销、交叉营销）

3．掌握一些公文写作基本技能

4．掌握PPT制作技能

5．要将金融服务方案用正式公函致函客户

6．要重视客户的参与，加强与客户的沟通

7．要充分发挥团队的作用

8．要引进项目管理机制

9．要导入专业化、社会化分工观念

六、金融服务方案营销经典案例分享

1．以资金管理产品为主打产品的金融服务解决方案

2．以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案

3．以人民币存款理财产品为主打产品的金融服务解决方案

4．以电子银行产品为主打产品的金融服务解决方案

5．以国际金融产品为主打产吕的金融服务解决方案

6．以代理业务为主打产品的金融服务解决方案

7．以投资银行产品为主打产品的金融服务解决方案

8．以新型业务为主打产品的金融服务解决方案

9．以供应链金融产品为主打产品的金融服务解决方案

10．以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案