企业客户销售的难点就是客户有隐含需求，但就是无法推进客户成交。销售也会**提问去挖掘客户的需求，客户也没有否定产品的价值。当销售逼单时，大部分客户给予的回应是“我们考虑考虑”。本课程旨在帮助解决企业客户销售中需求挖掘的难点问题。旨在先通 过询问了解客户背景性信息，再进一步提问探究去引导买方从没有需求到隐含需求的转变，然后**暗示性问题和解决性问题，激发买方表达出明确需求的销售进阶过程。

一、企业营销新思路

营销电影欣赏-从营销过程案例来解析企业需求挖掘

二、企业客户需求概述

对公客户金融需求剖析--客户视角

对公客户金融需求剖析--银行视角

三、企业客户需求发掘方法

1、 企业相关情报搜集

1) 企业客户资料搜集工具

2) 企业主信息搜集方法

3) 相关新闻与行业话题

2、 了解企业运营的特性

1) 企业的产品特性与营运流程

2) 企业的资金流与财务概况

3) 企业与哪些银行交易往来及其产品与服务

4) 其实企业需要的不是产品而是解决方案

3、 从企业需求导向出发的一站式服务

4、 企业关系层营销与决策影响

5、 人际沟通与顾客类型研判因应

6、 产品销售话术设计

四、企业信息分析

1、 企业风险研判与贷前调查

2、 摸透企业财务结构的精湛访谈术

1) 企业营业收入的认定方式

2) 几项与财务相关的文件与数据

3) 财务意义的访谈话术与访客时该聊的话题

4) 如何把访谈结果编制成财务报表

5) 编制报表后的解析应用

6) 预测未来营运数字的趋势

7) 几种企业财务结构的经营类型

3、 察觉财务报表装饰与舞弊手段

4、 整合实地征信的交叉验证技巧

5、 察言观色识破企业主的谎言

五、金融解决方案设计实务

企业客户营运情况概述

企业经营主要业务、成立年限、股权结构、经营团队与负责人、营运面的基本介绍

企业运营流程、上下游供销情况与资金缺口估算

企业营运流程描述、上游供应商对象、金额、付款条件等，下游销售对象的渠道、销售金额与收款条件等（产业情况或园区情况），并描述供需情形，从企业上下游收付款条件，进行资金缺口试算

企业财务分析与风险研判

请检附三年度财务报表，并描述从营运与财务分析所看出之风险银行同业往来情形,查询人行信用数据库，各银行授信往来情况、金额、条件

企业客户关系建立与深化计划多层次、多维度、批量化建立企业客户关系和深化企业客户关系的实施计划，包含关键人物营销、营销活动等企业资金需求与产品组合及产品创新

分析企业资金需求，以及拟营销产品组合设计，产品和服务创新设计并分析与其他银行产品服务的差异

客户营销行动计划

拟定营销客户的行动计划，包括具体时间阶段、具体事项、相关人员分工，计划实现目标、行动计划实施监控措施等