如何挖掘客户需求

发布时间：2023-03-29编辑：李振

销售是企业的重要职能之一，销售人员的任务就是为公司赚取更多的利润。然而，要达到这个目标，销售人员需要了解客户的需求，提供符合客户需求的产品和服务，并建立客户关系。因此，挖掘客户需求是销售人员非常重要的任务，本课程将和你一起探讨如何更好的挖掘客户需求。

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客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

一、客户的购买过程

1、需求发展阶段

2、方案比较阶段

3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程

1、潜在的痛点

2、显性的痛点

3、需求的产生

4、方案的形成

5、价值的衡量

三、成功的项目销售和提问方式

1、成功的销售提问方式(*方法)

2、背景问题

3、痛点问题

4、影响问题

5、价值问题

四、背景问题

1、背景问题的作用

2、背景问题的设计

3、背景问题的提问时机

4、提问背景问题的风险

五、痛点问题

1、痛点问题的作用

2、痛点问题的设计

3、痛点问题的提问时机

4、痛点背景问题的风险

六、影响问题

1、影响问题的作用

2、影响问题的设计

3、影响问题的提问时机

4、影响背景问题的风险

七、价值问题

1、价值问题的作用

2、价值问题的设计

3、价值问题的提问时机

4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略

1、销售拜访的目标分解

2、成功的阶段拜访定义

3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效提升提问技巧

1、四个黄金法则

2、学习策略

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质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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